Bilgi kaynakları: şirketin verdiği, şirketin kontrol edemediği

Bir şirket hakkında topladığınız bilgi ikiye ayrılır: şirketin size verdiği bilgi ve şirketin kontrol edemediği bilgi. İncelemenin niteliği, ikinci gruba ne kadar ulaştığınıza bağlıdır.

Şirketin verdiği her belge, verilmek üzere hazırlanmıştır. Bu bir suçlama değil; aynı durumda siz de aynısını yaparsınız. Sonucu şu: o belgeler şirketin ne olduğunu değil, şirketin kendini nasıl anlattığını gösterir. Doğrulama, anlatının dışına çıktığınız yerde başlar.

Şirketten istenecek belgeler ve her birinin cevapladığı soru

Sunum dosyası ve iş planı doğrulama değeri en düşük belgelerdir, ama sonraki her belgeyi bunlara karşı okursunuz. İddianın metnini verirler.

Finansal tabloların geçmiş tarafı olguya, projeksiyon tarafı varsayıma dayanır. İkisini aynı dosyada görmek, aradaki sıçramanın nereden geldiğini sormanızı sağlar.

Güncel pay tablosu ve ortaklık sözleşmesi olmadan değerleme konuşulmaz. Bu iki belge, sizden önce gelen hakların tamamını gösterir.

Çalışan ve hizmet sözleşmeleri kimin çalışan, kimin fatura kesen olduğunu; fikri mülkiyet kayıtları ise asıl soruyu cevaplar. Mesele tescil değil devirdir: kodu yazan sözleşmeli geliştirici haklarını şirkete devretti mi, buna dair imzalı bir belge var mı.

Belgeleri tek seferde isteyin ve gelen her dosyanın tarihini not edin. Aynı sayının iki belgede farklı çıkması, içeriğin kendisinden önce gelen bir bulgudur.

Kurucunun cevabı da bir kaynaktır, ama teyit değildir

Görüşmede duyduğunuz her şey “kurucunun beyanı” etiketiyle kayda geçer. Değeri, sayıyı doğrulaması değil; kurucunun kendi sayısıyla ilişkisini göstermesidir. Bir rakamın nereden geldiği sorulduğunda gelen cevabın hızı ve kesinliği, rakamın kendisinden fazla bilgi taşır.

Müşteriye sorulacak doğru soru

Drawium’da 1.500 web sitesi sahibine ulaştık. Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu. Bu cümle bir sunumda güçlü durur; içindeki asıl kelime “planlıyordu”dur.

Kivi’de LinkedIn üzerinden otomasyonla yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Ulaşılan kişi sayısı gerçekti, satış rakamı da gerçekti; ikisi aynı tabloda yan yana durmadığı sürece birincisi çekiş gibi görünür.

Bu yüzden müşteri tarafında sorulacak soru “kaç kişiye ulaştınız” değil. Kaç müşteri para ödedi, ortalama kaç ay kaldı, kaçı yenilemedi ve neden yenilemedi. Sonuncusu müşteri kaybının sebebini verir ve o sebep genellikle üründe değil, kullanım alışkanlığındadır.

Şirketin dışından gelen bu cevaplar pazar doğrulamasının tek gerçek biçimidir. Şirketin verdiği referans listesi memnun müşterilerden oluşur; bunu bilerek arayın. Memnuniyet sormak yerine iki şey sorun: bu ürünü kullanmasaydınız ne yapardınız, ve ödeme hangi bütçe kaleminden çıkıyor. İkinci sorunun cevabı yoksa harcama kalıcı değildir.

Resmi kayıtlar ve bağımsız veri

Ticaret Sicili Gazetesi kayıtları, ana sözleşme değişiklikleri ve tescil edilmiş yetkiler, şirketin size anlattığı yapıyla örtüşmek zorundadır. Bu kaynak ücretsizdir ve şirketin haberi olmadan taranabilir.

Sektör raporlarında bir tuzak var. Ulaşılabilir pazar için gösterilen rapor, çoğu zaman sunum dosyasındaki rakamın kaynağıdır; raporu okumak aynı sayıyı ikinci kez görmek anlamına gelir. Rakamı değil, rakamın hangi tanımdan çıktığını arayın.

Düzenlemeye tabi bir iş inceliyorsanız, en iyi kaynak düzenleyicinin kendisidir. Payko’da paylı gayrimenkul yatırımı kuruyorduk; ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve şirketi aniden kapattık. O soru ürün hazır olmadan önce sorulabilirdi, sonra değil.

Basın ve kaybolan kayıtlar

Kurucular ve şirket hakkında çıkmış her şeyi okuyun, özellikle iki yıl öncesini. O zaman verilen hedeflerle bugünkü tabloyu karşılaştırmak, projeksiyonları değerlendirmenin en ucuz yoludur: ekibin kendi tahmininde ne kadar isabetli olduğunu ölçersiniz.

Bulduğunuz kaydı bulduğunuz anda saklayın. Drawium hakkında 2012’de yapılan Wall Street Journal röportajının bağlantısı bugün ödeme duvarına yönleniyor ve internet arşivinde kaydı yok. Kaynak, siz ona ihtiyaç duyduğunuzda değil, kendi takvimine göre kayboluyor.

Ağınıza sormanın bedeli

Sektörden birine sormak en hızlı kaynaklardan biridir, ama karşılıksız değildir. Drawium döneminde ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcı ürün vizyonumuzu not aldı; toplantının sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonra 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı.

Bunu kurucu tarafında yaşadım, ama ders yatırımcı tarafında geçerli. Bir şirket hakkında etrafa sorduğunuzda iki şey yaparsınız: bilgi alırsınız ve o şirketin para topladığını duyurursunuz. Kime sorduğunuzu bilin, aynı alanda pozisyonu olanlara sormadan önce düşünün, gerekirse gizlilik anlaşmasıyla ilerleyin. Kurucuya kimlerle konuşacağınızı söylemek de bu işin bir parçası.

Kaynakları ağırlıklandırmak

Sıralamayı tek bir soru belirler: bu bilgi yanlış çıkarsa bedelini kim öder. Sunumdaki bir rakam yanlış çıkarsa kimse bir şey ödemez. Ticaret sicilindeki kayıt yanlışsa hukuki sonucu vardır. Parasını ödemiş bir müşterinin cümlesi, kendi cebinden verilmiş bir cevaptır.

Buradan çıkan pratik kural şu: yalnızca tek kaynakta duran bir iddia hâlâ iddiadır. İki bağımsız kaynakta buluşan bir iddia ise doğrulanmış sayılır ve notunuzda öyle yer alır.