Pazarlık gücü, elinizdeki alternatif sayısı kadardır

Değerleme pazarlığı, tarafların karşılıklı oturduğu anda başlamaz. O an yalnızca daha önce kurulmuş bir güç dengesinin yazıya geçtiği andır. Kurucunun kaç yatırımcıyla konuştuğu, yatırımcının kaç benzer turu gördüğü ve iki tarafın da masadan kalkabilme ihtimali fiyatı belirler. Rakamlar bu dengeyi kurmaz, kaydeder.

Fiyat tek başına konuşulmaz

Yüksek bir ön para değerlemesi her zaman kurucunun kazandığı anlamına gelmez. Fiyat yukarı çıktıkça karşı taraf korunmak ister ve bunu maddelerle yapar: daha ağır bir tasfiye önceliği, daha geniş veto hakları, daha sıkı hakediş takvimi. Aynı şirket, aynı tutar için iki teklif alabilir; düşük fiyatlı olan kurucuya daha fazla bırakabilir.

Bu yüzden müzakerede tek bir sayı değil, sayı ile maddelerin birlikte oluşturduğu paket konuşulur. Fiyatı savunup maddeleri okumadan kabul eden taraf, kazandığını sandığı yerde kaybeder.

Fiyatı savunan şey rakam değil, kanıttır

Erken aşamada değerleme, gelecekteki nakit akışından hesaplanamaz; ortada akış yoktur. Değerleme yöntemlerinin hepsi sonunda aynı iki soruya dayanır: bu ekip bugüne kadar neyi kanıtladı ve ortada ölçülebilir bir çekiş var mı.

Drawium’da elimizdeki kanıt ürün değil, kullanımdı: 1.500 web sitesi sahibine ulaşmıştık; Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti kullanmayı planlıyordu. Aynı dönemde, 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçilmiştik. Bir fiyat ancak böyle şeylerle savunulur. “Pazar çok büyük” cümlesiyle savunulmaz.

Ankara, 2012: tek yatırımcıyla pazarlık edilmez

Drawium’u kurduğumuz dönemde Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse kimse yoktu. Bunun pratik sonucu şuydu: karşımızda ikinci bir teklif olmadığı için, konuştuğumuz kişinin söylediği fiyat fiyattı. Sunum daha iyi olsa, tablolar daha düzgün hazırlansa değişecek bir şey yoktu.

Pazarlık gücü ikna kabiliyetinden değil, alternatiften gelir. Kurucu tarafında bunun tek çözümü, tek bir yatırımcıyla değil aynı dönemde birden fazlasıyla konuşmaktır. Yatırımcı tarafında karşılığı da aynıdır: aynı hafta üç benzer turu görüyorsanız, birinin şartlarının nerede durduğunu bilirsiniz.

Yatırımcı tarafında fiyatı sınamak

Bir değerlemenin doğru olup olmadığını tartışmak yerine tersinden hesap yapın. Bu fiyattan girildiğinde, paranızın anlamlı bir katına dönmesi için şirketin kaç yıl sonra kaç paraya satılması gerekiyor. Sonra o rakamın sektöründe daha önce gerçekleşip gerçekleşmediğine bakın.

Bu hesap çoğu turda tartışmayı bitirir. Gereken çıkış çarpanı o sektörde hiç görülmemiş bir büyüklükteyse, fiyat yüksektir; kurucunun anlatısı ne kadar tutarlı olursa olsun.

Hesabın ikinci yarısını da atlamayın. Bugün aldığınız yüzde, çıkışa kadar açılacak turlarda küçülecektir; kaç tur daha açılacağını ve her turda ne kadar seyreleceğinizi hesaba katmadan yapılan getiri tahmini fazla iyimser çıkar.

Kitle fonlamasında pazarlık yoktur

Paya dayalı bir kitle fonlaması turunda değerleme kampanya açılmadan önce belirlenir, sayfada ilan edilir ve herkese aynı şekilde uygulanır. Fiyatı tartışma imkânınız yoktur. Şartları öncü yatırımcı belirlediyse, siz onun müzakere ettiği paketi devralırsınız.

Burada tek kaldıracınız katılmama hakkınızdır ve bu, sanıldığından güçlü bir kaldıraçtır. Aynı platformda aynı ay açılan turların şartlarını yan yana koyduğunuzda, pazarlık edemeseniz de seçebilirsiniz.

Karşılaştırırken aynı dört satıra bakın: ilan edilen değerleme, turun alt ve üst sınırı, çıkarılan payın sınıfı ve tasfiyedeki sıra. Dördü birlikte okunduğunda, iki kampanyanın aynı fiyattan çok farklı şeyler sattığı ortaya çıkar. Şirketleri değil, paketleri kıyaslıyorsunuz. Bu kıyas, bir turda pazarlık masasına oturmanın kitle fonlamasındaki tam karşılığıdır ve tek maliyeti, kampanya belgelerini okumaya ayıracağınız yarım saattir.

Küçük çekin gerçekten isteyebileceği şeyler

Doğrudan yatırımda fiyatı değiştiremeyeceğiniz turlar da olur. O turlarda enerji harcanacak yer fiyat değil, iki maddedir: orantılı hak ve yazılı bilgi hakkı. İkisi de kurucuya bugün hiçbir şeye mal olmaz, bu yüzden çoğu zaman verilir. Fiyat öyle değildir.

Müzakerenin bittiği yer sözleşme değildir

Fiyat ve maddeler kapandıktan sonra bile taraflar aynı masada oturmaya devam eder: takip turu, yeni yatırımcı, çıkış kararı. Bugün fazladan aldığınız iki puan, iki yıl sonra kurucunun sizi yeni bir tura davet etmemesine mal olursa kârlı bir pazarlık yapmamışsınızdır.