Örüntü tanıma: deneyimden çıkan sezgi ve tam olarak nerede yanıltır

Örüntü tanıma, çok sayıda girişim gördükten sonra tekrar eden şeyleri fark etmektir. Tecrübeli yatırımcıların bir sunumun ilk beş dakikasında verdiği karar çoğunlukla buradan gelir. Faydası hız, riski de aynı yerde: sezgi neye tepki verdiğini söylemez, yalnızca tepki verir.

Örüntü nasıl kurulur

İki girdi gerekiyor: hacim ve kayıt.

Hacim, gördüğünüz şirket sayısıdır. Yılda beş sunum gören biri örüntü kuramaz, çünkü elinde karşılaştıracak bir şey yoktur. Bu yüzden yatırım yapmasanız bile şirket görmeye devam etmek, anlaşma akışını açık tutmak gerekiyor.

Kayıt ise gördüğünüzü yazmaktır. Her şirket için o gün ne düşündüğünüzü birkaç cümleyle not edin: neyi beğendiniz, neyden çekindiniz, hangi rakam sizi ikna etti. İki yıl sonra bu notlara döndüğünüzde, hafızanızın anlattığı hikâyeden başka bir tablo çıkıyor. Örüntü, o tablodan çıkar; sunumdan değil.

Sezgi hipotez üretir, ölçüm karar verir

Bu ayrımı ilk kez yatırım tarafında değil, mühendislikte gördüm. Facebook’ta reklam optimizasyonu ekibinde çalışırken tıklama oranı tahmin modelini iyileştirmeye çalışıyordum. Kullanıcının arkadaş sayısının tahmini belirgin biçimde iyileştirdiğini fark ettim; buradan başlayarak sosyal özellik çıkarımı üzerine çalıştım ve bulduğum 11 yeni özellik eski modele göre ciddi bir iyileşme sağladı.

Buradaki sıra önemli: sezgi nereye bakılacağını söyledi, kararı ölçüm verdi. Yatırımda da doğru kullanım aynı. Bir örüntü sizi bir soruya götürmeli, cevabın kendisi olmamalı. “Bu ekip bana çalışan bir ekip gibi geldi” bir hipotezdir; sınanacak hâli “son üç ayda kaç kez ürün yayınladılar” sorusudur.

Örüntülerin taşındığı ve taşınmadığı yerler

Bazı örüntüler ölçek değiştikçe korunur. Udemy’de kurs akışını 100 bin kullanıcı varken kişiselleştirmeyle kurdum; aynı sistem şirket 4 milyon kullanıcıya ulaştığında ciddi bir değişiklik görmeden çalışıyordu. Bildirim sistemi için de aynısı geçerliydi: kullanıcı tabanı 40 kat büyüdükten sonra sistem aynı şekilde ayaktaydı. Bir mimari kararın hangi büyüklüğe kadar dayanacağı, üzerinde yeterince örnek gördüyseniz baştan tahmin edilebiliyor.

Bazı örüntüler ise coğrafya değişince taşınmıyor. Kivi’de şirketler için beyaz etiketli bir video platformu kurduk. Yurt dışındaki muadilleri çok başarılıydı ve model açıkça işliyordu. Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemedi. LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. “Bu model orada çalışıyor” cümlesi, bir örüntü değil bir benzetmeydi.

Çoğunluğun örüntüsü de yanılır

Örüntü yalnızca bireysel değil, kurumsal olarak da yanlış kurulabilir. Udemy’de kurs önizleme fikrini savunduğumda şirketin çoğu bunun ters tepeceğini, insanların içeriği hızlıca indireceğini düşünüyordu. Özellik CEO’nun desteğiyle hayata geçti ve dönüşüm oranlarını belirgin şekilde artırdı.

Buradan çıkan kural şu: yaygın kanının arkasında bir ölçüm yoksa, o kanı bir örüntü değil bir alışkanlıktır. Bir yatırım toplantısında “bu sektörde bu iş yürümez” cümlesini duyduğunuzda sorulacak soru, kimin ne zaman denediğidir.

Başkasının örüntüsünü ödünç almanın sınırı

Deneyimli yatırımcılarla aynı anlaşmalara bakmak, örüntü kurmanın en hızlı yoludur. Bir turda neden hayır dendiğini dinlemek, on sunum izlemekten fazlasını öğretiyor. Ama ödünç alınan kuralın nereden geldiğini bilmek gerekiyor. Farklı bir aşamada, farklı bir coğrafyada ve farklı bir bilet büyüklüğüyle çalışan birinin eleme kuralı, sizin portföyünüzde ters çalışabilir.

Sorulacak soru tek cümle: bu kuralı kaç şirkette uyguladınız ve kaçında yanıldınız. Cevabı olmayan bir kural, deneyim değil alışkanlıktır.

Yanıltan benzerlikler

Pratikte en sık yanıltan üç şey var. Birincisi sunum kalitesi: iyi anlatan kurucu ile iyi çalışan şirket ayrı şeylerdir. İkincisi özgeçmiş benzerliği: tanıdık bir kurum adı, ürünün işleyip işlemediği hakkında bilgi taşımaz. Üçüncüsü sektör modası: aynı dönemde aynı işi yapan çok sayıda şirket görmek, o alanın büyüdüğü izlenimi yaratır; çoğu zaman büyüyen şey yalnızca sunum sayısıdır.

Bunların hepsinin ortak özelliği, ölçülebilir hiçbir şeyle — çekişle, müşteri kaybıyla, tekrar eden kullanımla — ilişkilerinin olmamasıdır.

Örüntüyü test etmenin yolu

Bir örüntüye güvenmeden önce onu cümleye dökün, sonra da hangi bulgunun o cümleyi çürüteceğini yazın. “Tek kurucu olan şirketlerde ürün daha yavaş ilerliyor” bir örüntüdür; çürüten bulgu, portföyünüzde tek kurucuyla hızlı ilerleyen şirketlerdir. Yazılı olmayan örüntü çürütülemez, çürütülemeyen örüntü de zamanla bir önyargıya dönüşür.