Sıfat, sayının olmadığını gösterir

Sunum eğitimlerinin çoğu kelime seçimini bir üslup meselesi gibi anlatır: olumlu konuşun, aktif çatı kurun, kendinize güvenin. Bunların hiçbiri karşı tarafın kararını değiştirmez. Kararı değiştiren şey, cümlelerinizin kontrol edilebilir olup olmadığıdır.

Sıfatın bulunduğu yerde sayı yoktur

Facebook’ta 2011 yazında reklam optimizasyonu ekibinde çalışırken tıklama oranı tahmin modeline yeni özellikler ekledim. Bulduğum 11 yeni özellik eski modele göre ciddi bir iyileşme sağladı.

Bu cümlede iki parça var ve yalnızca biri işe yarıyor. “11” doğrulanabilir bir sayıdır; “ciddi” ise benim değerlendirmemdir ve karşı taraf için hiçbir bilgi taşımaz. Aynı cümleyi Udemy’den bir örnekle kurabiliyorum: Memcache önbellek katmanını ve feed ile bildirimler için Redis tabanlı arka ucu kurduğumuzda API yanıt süresi %50 düştü. Burada tartışılacak bir şey var — nasıl ölçtüğünüz sorulabilir, cevabınız yanlış çıkabilir.

Kural basittir. Bir sıfat kullanmak üzereyseniz, yerine bir sayı koyabiliyor musunuz diye bakın. Koyamıyorsanız sıfatı da atın; boş bırakmak, doldurulmuş gibi yapmaktan iyidir.

Belirsizliği gizlemeyin, sınırlandırın

Udemy’de kurs yorumlarını sıralarken doğru yöntem olarak Wilson skoru güven aralığının alt sınırını kullandım. Sorduğum soru şuydu: “Elimdeki oylara bakınca, gerçek olumlu oy oranının en az ne olduğundan %95 eminim?”

Bu soru, yatırımcıya konuşurken de kurulabilecek en sağlam cümle biçimidir. Bilmediğiniz bir şey sorulduğunda iki kötü seçenek vardır: emin görünmek ya da konuyu bilmediğinizi söyleyip bırakmak. Üçüncü ve doğru seçenek, bildiğinizin sınırını söylemektir. “Aylık büyümemiz %20” yerine “son dört ayda %14 ile %23 arasında, ortalaması %18; iki ay tek bir müşterinin etkisiyle şişti” cümlesi daha zayıf değil, daha güçlüdür. Çünkü ikincisi denetlenebilir.

Deneyimli bir yatırımcı zaten aralığı arar. Tek bir parlak sayı duyduğunda ilk işi o sayının hangi ayın rakamı olduğunu sormaktır.

İtirazı karşı taraftan önce siz söyleyin

Sunumda anlatmadığınız her zayıf nokta, soru-cevapta karşı tarafın bulduğu bir zayıf noktaya dönüşür. İkisi arasındaki fark sadece kimin söylediğidir ve bu fark büyüktür. Kendi söylediğinizde konuyu siz çerçevelersiniz; karşı taraf bulduğunda çerçeveyi o kurar.

Bunu yapmanın yolu itirafta bulunmak değildir. Riski adlandırın, bugünkü durumunu söyleyin, sonraki üç ayda ne yapacağınızı söyleyin. Üç cümle yeter. Dördüncü cümleye geçtiğinizde savunmaya başlamış olursunuz.

Yazılı dilde aynı kural daha sert işler

Toplantıda kurduğunuz cümleyi karşı taraf yarısını unutarak hatırlar. Yazdığınız cümle ise olduğu gibi durur ve çoğu zaman sizin görmediğiniz üçüncü bir kişiye iletilir. Bu yüzden ilk temas e-postası, sunumdan daha dikkatli yazılmalıdır.

İşleyen biçim kısadır: ilk cümlede ne yaptığınız, ikincisinde elinizde ne olduğu, üçüncüsünde ne istediğiniz. Ek olarak tek bir dosya. Beş satırı geçen bir ilk e-posta, okunmadığı için değil, hangi cümlesine cevap verileceği belli olmadığı için cevapsız kalır.

Aynı disiplin sonraki yazışmalarda da geçerli. Bir soruya verdiğiniz yazılı cevap, altı ay sonra bir masada delil olarak açılabilir. O ihtimali baştan hesaba katarak yazın.

Beden dili tavsiyelerinin ölçülebilen tek kısmı

“Dik durun”, “göz teması kurun”, “ellerinizi kullanın” türü tavsiyelerin sorunu yanlış olmaları değil, uygulanabilir olmamaları. Bir toplantıda kendi duruşunuzu izleyerek konuşamazsınız; dikkatiniz zaten anlattığınız işte olmalı.

Fiziksel tarafta ölçebileceğiniz tek değişken prova sayısıdır. Şubat 2012’de E-tohum’un Antalya kampında konuşma yaptım, 2023’ün Nisan ve Mayıs aylarında kendi kanalıma altı video kaydettim. İkisinde de fark yaratan şey o gün nasıl hissettiğim değil, aynı cümleleri kaçıncı kez söylediğimdi. Yeterince tekrar edilmiş bir anlatım, heyecanlıyken de düzgün çıkar; edilmemiş olan, sakinken de dağılır.

Terimleri gösteriş için değil, kısaltmak için kullanın

Teknik terim, aynı şeyi üç cümlede anlatmaktan kurtarıyorsa kullanılır. Karşı tarafın o terimi bildiğinden emin değilseniz ilk geçişte bir yan cümleyle tanımlayın ve devam edin. Tanımı sorulan bir terim, sunumu bir sonraki konuya geçmeden önce durdurur.

Aynı şey İngilizce kelimeler için de geçerli. Yerleşmiş bir terimi zorlama çevirmek de, Türkçesi olan bir kelimeyi İngilizce bırakmak da dinleyiciyi cümleden koparır. Ölçü şudur: karşı taraf, kelimenin kendisi hakkında değil, anlattığınız iş hakkında düşünmeye devam edebiliyor mu.