İşe yarayan yatırımların ortak noktaları

Mart 2014’te Udemy hisselerinden hisse başına 0,02 dolardan, toplam 1.000 dolarlık aldım. Pozisyonu yedi yıl tuttum ve bu pozisyondan 1 milyon dolar kazandım. Bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım; sonucu bu ölçüde taşıyan pozisyonların sayısı bir elin parmaklarını geçmez.

Böyle bir sonucu anlatmanın kolay yolu, kararın ne kadar isabetli olduğunu anlatmaktır. Faydalı yolu ise sonucu gerçekten neyin ürettiğine bakmak. İkisi aynı şey değil.

Geriye dönük anlatının tuzağı

Kazanan yatırımları incelerken asıl risk şudur: sonucu bildiğiniz için, sonuca giden çizgiyi düz çizersiniz. Oysa karar anında masada olmayan onlarca şey o sonucu üretmiştir. Bir vakayı incelerken sorulacak doğru soru “bu şirket neden kazandı” değil, “karar anında elimde olan bilgiyle bu sonuç öngörülebilir miydi” sorusudur.

Bu ayrımı yapmayan yatırımcı tesadüfü yöntem sanır ve bir sonraki yatırımda aynı tesadüfü arar. Kendi yatırım teziniz bu yüzden sonuçların değil, karar anındaki gerekçelerin üstüne kurulmalı.

Ölçeklenen model içeriden nasıl görünür

Udemy’ye yatırımcı olarak değil, beşinci mühendis olarak girdim. Orada geçirdiğim sürede çıkan en başarılı ürünlerin yaklaşık yarısını ben önerdim ve yazdım. Bu yüzden ölçeklenebilirliğin sunum dosyasında değil, kodda nasıl göründüğünü biliyorum.

Kurs akışını 100 bin kullanıcıdayken kişiselleştirmeyle kurdum. Aynı sistem, Udemy 4 milyon kullanıcıya ulaştığında ciddi bir değişiklik görmeden çalışıyordu. Bildirim sistemi için de aynısı geçerliydi: kullanıcı tabanı 40 kat büyüdükten sonra da aynı mimari ayaktaydı. Memcache önbellek katmanı ile feed ve bildirimler için kurduğum Redis tabanlı arka uç, API yanıt süresini %50 düşürdü.

Ölçeklenebilir model pratikte budur: kullanıcı sayısı kırk kat arttığında maliyetin ve karmaşıklığın kırk kat artmaması. Bir girişimi değerlendirirken bunu doğrudan sorabilirsiniz. Bugünkü hacmin on katında sistemin hangi parçası kırılır, o parçayı kim yazacak, ne kadar sürer. Cevap yoksa büyüme planı bir tahminden ibarettir; cevap varsa şirketin sermaye verimliliği hakkında da fikir edinmiş olursunuz.

Gelirin hangi mekanizmadan geldiğini bilmek

İkinci ortak nokta, şirketin parayı hangi mekanizmayla kazandığını net bilmesidir. Udemy’de istek listesi özelliğini yazdım: bir kursu listesine ekleyip bir ay içinde almayan kullanıcıya indirim kodu gönderiliyordu. Gönderilen e-posta başına ortalama 1 dolar kazandırıyordu. Kurs önizlemesini ise şirketin çoğunluğu istemiyordu, insanların içeriği hızlıca indireceği düşünülüyordu; CEO’nun desteğiyle hayata geçirdik ve dönüşüm oranlarını belirgin şekilde artırdı.

Değerlendirme sırasında aradığım şey büyüme rakamının kendisi değil, şu cümlenin kurulabilmesi: “Şunu yaptık, şu oldu, ölçtük.” Bunu kuramayan ekip ölçek büyüdüğünde neyi tekrarlayacağını da bilmiyordur. Bu cümle aynı zamanda ürün-pazar uyumunun sunum dosyasındaki iddiadan değil, gerçek kullanıcı davranışından geldiğini gösterir.

Pazarın büyüklüğü değil, ulaşılabilir kısmı

Sunumlarda pazar bölümü neredeyse her zaman en zayıf bölümdür, çünkü büyük bir sayı gösterip geçilir. Toplam ulaşılabilir pazar rakamı tek başına hiçbir şey söylemez. Söyleyen şey, bu şirketin o pazarın hangi diliminde, hangi müşteriye, hangi kanaldan ulaşacağıdır.

Bunun devamı da rekabetçi hendek sorusudur: bu iş yürürse, iyi finanse edilmiş bir rakip aynı şeyi ne kadar sürede yapar. Cevabı “yapamaz” değildir, hiçbir zaman öyle olmaz. Cevap, o süre zarfında şirketin hangi avantajı biriktireceğidir — veri, dağıtım kanalı, müşteri alışkanlığı ya da maliyet yapısı.

Ekip ve zamanlama

Ekipte bakılacak şey özgeçmiş değil, işi kimin yaptığıdır. Şirketin en zor teknik parçasını kim yazdı, ilk müşteriyi kim buldu, geçen çeyrekte hangi kararı geri aldılar. Cevaplar somutsa ekip gerçekten çalışıyordur; cevaplar genellemeyse sunum ile şirket arasında mesafe var demektir.

Zamanlama ise en az kontrol edebildiğiniz unsur. Pazar hazır değilse doğru ürün de kaybeder. Bu yüzden zamanlamayı bir yetenek olarak değil, bir risk kalemi olarak yazın: bu ürünün işlemesi için pazarda neyin değişmiş olması gerekiyor, ve o değişimin işareti neye bakılarak görülür.

Tutmanın kendisi bir karar

Udemy pozisyonunda değeri üreten son unsur, yedi yıl elde tutmaktı. Erken aşama hissesinin bir fiyatı vardır ama likit bir piyasası yoktur; çıkış çarpanı yıllar içinde oluşur ve tutma süresi boyunca elinizde yapabileceğiniz pek bir şey olmaz.

Bir sonraki değerlendirmeye taşınacak şey de bu: giriş kararını sonuçla değil, karar anındaki bilgiyle puanlayın. Sonuçlar yıllar sonra gelir, karar kalitesi ise her seferinde ölçülebilir.