Para toplanan ve toplanamayan dört şirket

Para toplama hikâyeleri anlatılırken sonuç baştan bilinir ve anlatan kişi, sonuca giden yolu geriye dönük olarak düzeltir. Aşağıdaki dört şirket benim. Biri basına çıkıp yatırımcı bulamadı, biri tohum yatırımı alıp dokuz ay yaşadı; dördünde de para ile hayatta kalma arasındaki bağ sanıldığından zayıf çıktı.

Ürün doğruydu, yıl yanlıştı

Ekim 2011’de Özgür Saygın Bican’la Drawium’u kurduk. Kod yazmadan bir web sitesine rehberli tur ekleten bir araçtı: kullanıcı, sitesine özel üretilen JavaScript kütüphanesini adres çubuğuna yapıştırıyor, turu doğrudan tarayıcıda kuruyordu.

28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçildik. Seçildiğimizi öğrendikten 15 saniye sonra, 400 kişilik salonda ve basının önünde hazırlıksız konuşma yaptım. Wall Street Journal ürünü yazdı; Ben Rooney’nin cümlesi şuydu:

A simple-to-use and code-free tool that allows website owners to build guided tours of their site.

Hacker News ana sayfasında 5. sıraya çıktık. Üç geliştirici işe alıp yönettik, 1.500 web sitesi sahibine ulaştık. Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti kullanmayı planlıyordu.

Yatırım almadık ve şirket Mayıs 2012’de kapandı. Sebep sunumun kalitesi değildi. O dönem Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu; bir geliştirici aracı, karşı tarafın o yıl aradığı listede hiç yer almıyordu. Bir salonu ikna etmekle sermayeyi ikna etmek aynı iş değil, çünkü ikincisinde karşı tarafın önceden yazılmış bir tezi var. O tezi öğrenmenin doğru zamanı dosyayı hazırlamadan öncedir.

Toplantıya girmeden önce portföye bakın

Aynı dönemde ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcıyla görüştük. Ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla not aldı, ardından bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonrasında 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı.

Buradan çıkan kural teknik değil, idari: anlaşma akışına girmeden önce karşı tarafın son bir yıldaki yatırımlarına bakın. Doğrudan çakışma varsa o toplantıyı yapmamak da bir seçenektir. Gizlilik anlaşması bu riski çözmez; erken aşamada çoğu yatırımcı imzalamaz, imzalasa da ihlali kanıtlamak sizin işiniz olur. Anlattığınız şeyin kopyalanamayan kısmı, yani gerçek rekabet üstünlüğünüz neyse, toplantıya girmeden önce onu bir cümleyle yazın.

Para geldi, şirket dokuz ay yaşadı

Mayıs 2014’te Semantica’yı kurduk ve tohum yatırımı aldık. Fotoğraftaki kıyafetleri tanıyan bir araç yapıyorduk; görsel tanıma tamamen tarayıcı tarafında çalışıyordu ve bir kıyafeti 10 saniyenin altında etiketlemek mümkündü. Aynı teknolojiden Favogue’u çıkardık: günlük moda ilhamı için bir fotoğraf paylaşım platformu. Şubat 2015’te şirket sona erdi.

Teknik iddia doğruydu, para da gelmişti. Eksik olan, bu teknolojiyi düzenli olarak satın alan bir müşteri grubuydu. Turun kapanması bir pazar doğrulaması değildir; yalnızca birkaç kişinin sizinle aynı tahmini yaptığını gösterir.

3.000 kişi, tek satış

Kivi’yi Haziran 2021’de kurdum: şirketler için beyaz etiketli video barındırma, paylaşma ve takip platformu. Video sunucusunu, önbellekleme ve kodlama sistemini, sitenin neredeyse tamamını tek başıma yazdım. Chrome eklentisi geliştiren bir ekibi yönettim, satış ve pazarlamayı da yaptım; en kalabalık anımızda 8 kişiydik. LinkedIn üzerinden birden fazla hesapla otomasyon kullanarak yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık.

Tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Mart 2022’de kapattık. Sebep kültüreldi: yurt dışındaki muadilleri çok başarılıyken, Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemiyordu.

Ulaşılan kişi sayısı çekiş değildir. Sunumdaki “3.000 potansiyel müşteriye ulaştık” cümlesi, yanına dönüşüm oranı yazılmadığı sürece bir şey söylemez — ve o oranı yazdığınız anda cümle kendini iptal eder.

Sunumun yerini alan tek cümle

Mart 2025’te kurduğumuz Procurable AI, ABD’li müşteriler için satın alma otomasyonu yapıyor. İlk iki ayda yıllıklandırılmış 200.000 dolarlık bir müşteri kazandık.

Dört hikâyenin ortak sonucu bu satırda: ürün-pazar uyumunun yerine geçebilecek bir anlatım biçimi yok. Ödeme yapan bir müşteri, on beş slaytın söylemeye çalıştığı şeyi tek cümlede söyler. Sözleşmesi olan bir gelir, sunumdaki en iyi grafikten daha ikna edicidir. Dolayısıyla yatırıma hazırlık çalışmasının büyük kısmı sunuma değil, o cümleyi doğru kılacak işe ayrılmalıdır.