Ürün vizyonumuzu not alan yatırımcı

Drawium’da, ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcıyla görüştük. Ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla anlattık; kendisi not aldı. Toplantının sonunda, bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonra 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı.

O toplantıda değerleme hiç konuşulmadı. Yine de o güne kadar yaptığım en pahalı müzakere oydu.

Bilgiyi sıraya koymamak

Yapılması gereken şey gizlilik anlaşması istemek değildi; erken aşamada kimse imzalamıyor, imzalasa da ihlali kanıtlamak sizin işiniz oluyor. Yapılması gereken, bilgiyi sıraya koymaktı.

Basit bir sıra işe yarar. İlk toplantıda ne yaptığınızı ve neden büyüyeceğini anlatırsınız. İkinci toplantıda sayıları paylaşırsınız. Nasıl yaptığınıza dair ayrıntı — mimari, algoritma, tedarikçi ilişkileri, ürünün on iki aylık yol haritası — durum tespiti başladıktan sonra gelir. Bu sıra, karşı tarafın ciddi olup olmadığını zaman içinde göstermenizi sağlar.

Toplantıdan önce yapılacak tek kontrol de bunun bir parçası: karşı tarafın portföyünde sizinle çakışan bir şirket var mı. Beş dakikalık bir aramaydı ve biz yapmadık.

Tek taraflı pazarlık pazarlık değildir

Elinizde tek bir teklif varsa müzakere etmiyorsunuz, kabul ediyorsunuz. Alternatif yaratmanın yolu çok sayıda görüşmeyi aynı takvime sıkıştırmaktır: turu paralel yürütün, tekliflerin aynı haftalarda gelmesini sağlayın.

Paralel yürütmenin ikinci faydası, teklifleri karşılaştırılabilir hâle getirmesidir. Tek başına bakıldığında makul görünen bir madde, ikinci teklifin yanına konduğunda kendini ele veriyor.

Bunun abartılmış hâli de kötüdür. Var olmayan bir teklifin ima edilmesi, küçük bir çevrede en fazla birkaç hafta ayakta kalıyor ve ortaya çıktığında yalnızca o turu değil, sonraki turları da bitiriyor.

Değerlemeyi diğer maddelerin önüne koymak

Kurucular müzakerede enerjilerinin çoğunu tek bir sayıya harcıyor. Oysa daha yüksek bir ön para değerlemesi karşılığında kabul edilen ağır bir likidasyon önceliği, orta büyüklükte bir satışta size kalan tutarı sayının sağladığı avantajdan fazla düşürebiliyor.

Yüksek değerlemenin ikinci faturası bir sonraki turda geliyor. O sayının üstüne çıkamazsanız düşük tur yaparsınız; seyreltme korumaları devreye girer, kurucu payı erir ve şirketin içindeki enerjinin bir kısmı bu işi çözmeye gider.

Hazırlıksız girmek

Karşı taraf sizin hakkınızda saatlerce araştırma yapıyor. Kurucuların önemli bir kısmı ise yatırımcı hakkında hiçbir şey bilmeden masaya oturuyor. Bu dengesizlik doğrudan şartlara yansıyor.

Toplantı öncesi bir saatlik hazırlık yeterli: son iki yılda hangi şirketlere girmiş, tipik bilet büyüklüğü ne, daha önce hangi kurucularla çalışmış. Son maddeyi ihmal etmeyin — portföyündeki bir kurucuyla yapılacak yirmi dakikalık bir görüşme, o yatırımcının anlaşma sonrası nasıl davrandığını size en doğru anlatan kaynaktır ve istemek tamamen olağan bir şeydir.

Süreyi yönetmemek

Müzakere gücü büyük ölçüde kaç ay dayanabileceğinizle ilgilidir. Nakit üç aya inmişken oturulan masada şart koyan taraf siz olamazsınız; karşı taraf bunu tablodan zaten görüyor.

Pratik kural şu: yakma oranınıza göre kaç aylık pistiniz kaldığını hesaplayın ve turu, o pistin yarısını harcamadan başlatın. Bu, sunumu iyileştirmekten daha fazla iş gören tek hazırlıktır.

Katı olmak ile kontrolü vermek arasında

Her maddede direnen kurucu anlaşmayı kaçırır. Her maddede kabul eden kurucu şirketi kaçırır. Ayrımı şöyle yapın: geri alınabilir maddelerde esnek olun, geri alınamayanlarda olmayın.

Geri alınamayanlar bellidir — yönetim kurulunun bileşimi, günlük kararlara uzanan onay listeleri, şirketin satışına dair haklar. Bunlar bir kez verildiğinde bir sonraki turda daha kötü hâle gelir, düzelmez.

Karşı tarafın davranışı da veridir

Müzakere yalnızca şartların belirlendiği yer değil, birlikte çalışacağınız kişiyi gördüğünüz yerdir. Söz verip geri alan, sürekli yeni madde ekleyen ya da son gün baskı kuran bir yatırımcı, yatırımdan sonra farklı davranmıyor.

Kapanmış bir şirketin ardından bunu şöyle özetleyebilirim: kötü şartlarla alınmış para, alınmamış paradan çoğu zaman daha pahalıdır — çünkü şirketi kapatmak, kötü bir sermaye tablosunu düzeltmekten kolaydır.