Anlaşma özetinde pazarlık edilmesi gereken dört madde

Anlaşma özeti (term sheet) çoğu maddesi itibarıyla bağlayıcı olmayan bir belgedir. Bu, önemsiz olduğu anlamına gelmez; tam tersine, sonraki bütün sözleşmeler bu belgedeki maddelerin hukuki diline çevrilmiş hâlidir. İmzaladıktan sonra bir maddeyi geri almak, hiç kabul etmemekten kat kat zordur.

Belgenin nasıl okunacağını anlaşma özetini okumak rehberinde ayrıntısıyla yazdım. Burada konu okumak değil, pazarlık etmek: hangi maddeye ne kadar enerji harcanacağı.

Önce ne satın alındığını okuyun

Belgenin ilk bölümü, çoğu kurucunun hızlıca geçtiği bölümdür: hangi menkul kıymet veriliyor, tutar ne, hisse başına fiyat ne, ödeme hangi şartlara bağlı.

Buradaki en kritik satır ödemenin koşuludur. Yatırımın tamamı imzada mı ödeniyor, yoksa belirli hedeflere bağlı dilimler hâlinde mi. Dilimli yapı kendi başına kötü değildir; ancak hedefler sizin kontrolünüzde olmayan bir şeye bağlanmışsa — bir kurumun onayı, üçüncü bir tarafın kararı — turu kapattığınızı sanıp kapatmamış olursunuz.

İkinci kritik satır, imza öncesi şartlardır. Durum tespitinin tamamlanması olağan bir şarttır. Sınırı belirsiz bırakılmış bir durum tespiti şartı ise belgeyi bir niyet beyanına indirger.

Değerlemeden önce bakılacak madde: likidasyon önceliği

Likidasyon önceliği, şirket satıldığında paranın hangi sırayla dağıtılacağını belirler. İmtiyazlı payı olan yatırımcı, adi pay sahiplerinden önce parasını alır.

İki ayrım kritiktir. Birincisi çarpan: yatırımcı koyduğu paranın bir katını mı yoksa daha fazlasını mı önce alıyor. İkincisi katılım: önceliğini aldıktan sonra kalan tutarı da payı oranında paylaşıyor mu.

Katılımlı bir yapı, orta büyüklükte bir satışta kurucuya kalan tutarı ciddi biçimde düşürür. Bu madde yüzünden, daha yüksek değerlemeyle imzalanmış bir anlaşmanın kurucuya daha az para bıraktığı durumlar oluyor. Değerleme konuşulmadan önce bu maddenin sorulması gerekir.

Anti-seyreltme: iki türü arasındaki fark büyük

Bir sonraki turu daha düşük bir değerlemeyle yaparsanız, anti-seyreltme hükümleri önceki yatırımcının payını korur. Bunun bedelini kurucular öder.

Ağırlıklı ortalama yöntemi, düzeltmeyi yeni turun büyüklüğüne göre yapar; ölçülü bir korumadır ve piyasada olağan kabul edilir. Tam korumalı yöntem ise fiyatı doğrudan yeni ve düşük fiyata çeker; küçük bir turda bile kurucu payında büyük bir kayıp üretebilir.

Erken aşamada tam korumalı bir hükümle karşılaşırsanız, bu maddeyi pazarlık listenizin en üstüne koyun.

Opsiyon havuzu ve yönetim kurulu

Opsiyon havuzunun turdan önce mi sonra mı kurulacağı, kimin seyreleceğini belirler. Önce kurulursa maliyeti tamamen mevcut ortaklara kalır.

Yönetim kurulu ise kontrolün gerçek yeridir. Erken aşamada tartışılacak şey koltuk sayısından çok, hangi kararların yatırımcının onayına bağlandığıdır. Yeni pay ihracı, borçlanma, şirketin satışı gibi maddelerde koruyucu hüküm olması olağandır. Günlük işletme kararlarına uzanan onay listeleri ise olağan değildir; şirketi yavaşlatır ve ilk ciddi anlaşmazlıkta kilitlenmeye yol açar.

Çıkışa dair haklar

Sürükleme hakları, belirli bir çoğunluk satışa karar verdiğinde azınlığın da satmaya zorlanmasını sağlar. Bu madde kendi başına makuldür; sorun, hangi eşikle ve kimin onayıyla tetikleneceğidir. Kurucuların onayını tamamen dışarıda bırakan bir eşik, sizin istemediğiniz bir satışın önünü açar.

Aynı bölümde önalım ve eşlik etme hakları da yer alır. Bunlar genellikle pazarlık edilmez, ama okunmadan geçilmemesi gereken maddelerdir.

Müzakereyi yönetmenin beş kuralı

Üç madde seçin. Her maddeyi eşit önemde savunmaya çalışan kurucu, hiçbirini alamıyor. Önceden üç madde belirleyin, gerisinde makul davranın. Karşı taraf neyin sizin için gerçekten önemli olduğunu görsün.

İkinci bir konuşma olmadan pazarlık olmaz. Tek bir teklifle oturulan masa müzakere masası değildir. Alternatifiniz olmadığında kalan tek aracınız, söylediklerinizin tutarlılığıdır.

Süreyi baştan yönetin. Nakit bitmesine az kalmışken yapılan müzakerede şart koyan taraf siz olamazsınız. Turu, ihtiyaç ortaya çıkmadan aylar önce başlatın.

Sözlü olan hiçbir şey yoktur. Müzakere sırasında verilen sözler — “o maddeyi zaten uygulamayız”, “bu konuda esnek davranırız” — bir sonraki yatırımcı geldiğinde ya da kurucu değiştiğinde kaybolur. Uygulanmayacak bir madde varsa belgeden çıkarılır; kalıyorsa uygulanacak demektir.

Avukat tutun. Erken aşama yatırımlarına aşina bir avukatın maliyeti, tek bir kötü maddenin maliyetinin yanında küçük kalıyor. Belgeyi kendiniz de okuyun; avukat riski gösterir, hangi riski alacağınıza siz karar verirsiniz.

Anlaşma özeti aynı zamanda bir örnektir: karşı tarafın nasıl çalıştığını, hangi konuda esnediğini ve baskı altında nasıl davrandığını size gösterir. Müzakerede gördüğünüz davranış, yatırımdan sonraki yıllarda göreceğiniz davranışın en iyi göstergesidir.