Sunum dosyası siz odada yokken okunur

Bir sunum dosyasının en çok okunduğu an, sizin anlattığınız an değildir. Görüşme biter, dosya bir e-postaya eklenir, ortağa iletilir ve bir hafta sonra siz odada yokken açılır. O okumada sizin ses tonunuz, araya girip düzeltmeniz, “aslında şunu demek istemiştim” deme imkânınız yoktur.

Bu yüzden sunum dosyası konuşmanın slaytları değildir. Tek başına okunduğunda aynı şeyi söyleyen bir belgedir. Bir sayfayı bitirdikten sonra tek soru şudur: bu sayfayı yanımda olmayan biri okusa ne anlar.

Sıra, en büyük kuşkuya göre kurulur

Yaygın sıralama bellidir: problem, çözüm, pazar, ürün, iş modeli, çekiş, ekip, istek. Bu bir varsayılan, kural değil. Sıralamayı okuyan tarafın en büyük kuşkusunu en erken karşılayacak şekilde değiştirin.

Drawium’da bunu yapmadık. 2011’in sonunda Türkiye’de e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse yoktu. Karşımızdakinin ilk kuşkusu ürünün çalışıp çalışmadığı değil, bu kategoriye hiç para verilip verilmediğiydi. O soruyu yedinci sayfada karşıladık; ikinci sayfada karşılamamız gerekiyordu.

Kapak cümlesini sizin yazmanız gerekir

Kapak sayfasında tek bir cümle durur ve onu yazmak sunumun en zor işidir. Drawium’da beceremedik. Ürünü en iyi anlatan cümle sonunda Wall Street Journal’dan Ben Rooney’nin kaleminden çıktı: “A simple-to-use and code-free tool that allows website owners to build guided tours of their site.” Kod yazmadan, site sahibinin kendi sitesine rehberli tur kurmasını sağlayan, kolay kullanılan bir araç. Bizim kendi kapak cümlemiz bunun iki katı uzunluktaydı.

Kapak sayfasının sınavı basit. Cümleyi sizi tanımayan birine okutun, sonra ne yaptığınızı kendi kelimeleriyle anlatmasını isteyin. Anlatamıyorsa sorun okuyanda değil.

“Kullanmayı planlıyor” ile “ödüyor” arasındaki fark

Drawium’da 1.500 web sitesi sahibine ulaştık. Sahibinden.com, Doğan Online, Türk Ekonomi Bankası ve Yemeksepeti ürünü kullanmayı planlıyordu. Bunlar gerçek olgulardı, ama gelir değildi. Dört ismi “müşterilerimiz” başlığı altına koysaydık ilk soru turu bizi bitirirdi.

Doğru yazımı şudur: kaç görüşme yapıldı, kaçı denemeye geçti, kaçı ödedi. Kivi’de LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Bu iki cümle bir sunumda yan yana durduğunda okuyan taraf durumu olduğu gibi görür: kanal çalışıyor, ürün-pazar uyumu yok. Kötü bir tablo, ama yanlış anlaşılmaya yer bırakmıyor.

Pazar sayfasında büyük sayı işe yaramaz

Pazar sayfası, en çok şişirilen sayfadır. Küresel bir pazar büyüklüğü yazıp altına “bunun yüzde biri bize yetiyor” cümlesini koymak, okuyan tarafta hiçbir şey uyandırmaz; o cümleyi her hafta okuyor.

İşe yarayan biçim daha küçük ve daha zahmetlidir. Bugün ulaşabileceğiniz müşteri sayısını, o müşterinin bu iş için bugün ne ödediğini ve sizin fiyatınızı yazın. Toplam ulaşılabilir pazar rakamı bunun arkasına, bağlam olarak gelsin. Drawium’da ulaşabildiğimiz 1.500 site sahibi, herhangi bir küresel tahminden daha çok şey anlatıyordu; sunumda ise tersini yapmıştık.

Her sayfanın başlığı bir iddia olsun

“Pazar”, “Ürün”, “Rekabet” başlıkları hiçbir şey söylemez. Sayfanın başlığı o sayfanın kanıtlamak istediği cümle olsun, gövdesi de o cümlenin kanıtı. Bu kural sayfa sayısını kendiliğinden düşürür, çünkü iddiası olmayan bir sayfa yazılamaz hâle gelir.

Detayı atmayın, sona koyun. Görüşmede sorulacak soruların cevapları ek sayfalarda dursun: birim maliyetler, teknik mimari, işe alım planı, sermaye tablosu. Ana gövdenin işi merakı ayakta tutmak, eklerin işi soruyu kapatmaktır.

İki sürüm hazırlayın

Sunulan dosya ile gönderilen dosya aynı olamaz. Sunarken açıklamayı siz yaparsınız, sayfada tek bir cümle yeter. Gönderirken açıklamayı sayfa yapmak zorundadır, o yüzden aynı sayfanın altına iki satır not düşülür.

Tek bir dosyayla idare etmeye çalışırsanız ikisinden birinde kaybedersiniz: ya sunum sırasında kimse sizi dinlemez, çünkü herkes yazıyı okur; ya da gönderdiğiniz dosya okuyanın elinde eksik kalır. İki sürümü ayrı tutmanın maliyeti yarım gündür.

Son sayfa: ne istediğiniz

Kapanış sayfasında üç şey bulunur. Ne kadar istiyorsunuz, parayı neye harcayacaksınız ve o para bittiğinde hangi eşiğe varmış olacaksınız. Üçüncüsü en sık atlanan ve en çok sorulan maddedir.

Bugüne kadar 100’den fazla girişime yatırım yaptım; sunum dosyalarını artık ağırlıkla okuyan taraftan görüyorum. Kapanış sayfasında istenen tutarın hangi eşiği satın aldığı yazmıyorsa, o dosya para toplamayı değil, bir sonraki görüşmeyi bile zora sokuyor.

Drawium Hacker News ana sayfasında beşinci sıraya çıktı, Wall Street Journal röportaj yaptı, 1.500 site sahibine ulaştık ve Mayıs 2012’de kapandık. İyi bir sunum dosyası yatırım getirmez; sadece yanlış anlaşılmayı ortadan kaldırır. Geri kalanını dosya değil, işin kendisi kanıtlar.