Kilometre taşı bir vaat değil, bir ölçüdür

Kampanya sayfalarındaki kilometre taşlarının çoğu kilometre taşı değil, niyet beyanıdır. “Ürünü geliştireceğiz”, “pazarlamayı büyüteceğiz”, “ekibi genişleteceğiz” cümlelerinin ortak özelliği, altı ay sonra gerçekleşip gerçekleşmediğinin kimse tarafından ölçülememesidir. Ölçülemeyen bir hedef, yatırımcıya hiçbir şey söylemez.

İşe yarayan kilometre taşının üç bileşeni vardır: bir sayı, bir tarih ve o sayının hangi kaynaktan okunacağı. Procurable AI’da ilk iki ayda yıllıklandırılmış 200.000 dolarlık bir müşteri kazandık. Bu cümle doğrulanabilir bir cümledir; “satış tarafında ciddi ilerleme kaydettik” değildir.

Kilometre taşını harcama kalemine değil, sonuca bağlayın

Kampanyada toplanan paranın nereye gideceğini yazmak yeterli değil. Yatırımcının bilmek istediği şey, o harcamanın hangi ölçülebilir sonucu üreteceği. “Üç mühendis işe alacağız” bir girdidir. “Üç mühendisle altı ayda şu üç modülü çıkarıp aylık gelirimizi şu seviyeye taşıyacağız” bir sonuçtur, ve altı ay sonra kontrol edilebilir.

Sonucu seçerken ürününüzün gerçekten anlamlı olan ölçüsünü kullanın. Anahtar performans göstergeleri listesinde ne kadar çok satır varsa, hiçbiri o kadar az taşır. İki ya da üç sayı seçin ve her güncellemede aynı iki üç sayıyı verin.

Kilometre taşlarını kasıtlı olarak ulaşılabilir tutmanın da bir bedeli vardır: tutturulan ama kimseyi ilgilendirmeyen hedefler, güveni artırmaz. Hedef, tutturulduğunda şirketin gerçekten farklı bir yerde olacağı bir hedef olmalı.

Güncellemenin biçimi: rakamlar, olanlar, olmayanlar, istekler

Yatırımcı güncellemesinin iyi bir hâli tek ekrana sığar ve dört bölümü vardır. Dönemin rakamları — hep aynı sayılar, aynı sırada. Olanlar. Olmayanlar. Ve somut istekler: kimin tanıştırılmasını, hangi işe alım için hangi ismin önerilmesini, hangi müşterinin kapısının çalınmasını istiyorsunuz.

Son bölüm çoğunlukla atlanır ve en değerli bölüm odur. Yatırımcının size verebileceği tek şey para değil; benim portföyümdeki şirketlerle yaptığım işlerin büyük kısmı bir tanıştırma ya da bir kararın gözden geçirilmesi oluyor. Somut soru sorulmadığında bu iş hiç olmuyor.

Ritim, ayda bir ya da çeyrekte bir. Hangisini seçerseniz seçin, aynı ayın aynı haftasında gönderin. Düzensiz gelen güncelleme, iyi haber taşısa bile düzensizliğin kendisini haber olarak taşır.

Kötü haberi ilk siz söyleyin

Yatırımcılar kötü haberden değil, geç öğrenmekten rahatsız olur. Payko’da ilk evi satmaya çok yaklaşmıştık; Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve şirketi aniden kapattık. Böyle bir şey yaşandığında yapılacak tek doğru iş, olanı olduğu gibi ve gecikmeden anlatmaktır.

Paranın kampanyada tek seferde değil, kilometre taşlarına bağlı dilimler hâlinde serbest bırakıldığı yapılar da vardır. Böyle bir yapıya giriyorsanız, hangi ölçünün hangi tarihte kim tarafından doğrulanacağı sözleşmede yazılı olmalı.

Hedef tutmadığında yazılacak üç cümle

Kilometre taşlarının bir bölümü tutmayacak. Bu, kampanyanın başarısızlığı değil, erken aşamanın tanımıdır. Önemli olan, tutmadığında ne yazdığınızdır.

İşleyen biçim üç cümledir: hedef neydi, nerede kaldı, ne değiştiriyorsunuz. Kivi’de hedefimiz şirketlere beyaz etiketli video platformu satmaktı; yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık ve tek bir satış yaptık, tek bir aylığına. Sebebi ürün değildi. Yurt dışındaki muadilleri çok başarılıyken Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemiyordu. Bunu altı ay daha erken yazsaydık, hem biz hem çevremizdekiler altı ayı başka bir yere koyardık.

Yatırımcı tarafında güncellemenin okunuşu

Bir portföy şirketinden iki çeyrek üst üste güncelleme gelmemesi, benim için tek başına bir bilgidir ve genellikle doğru çıkar. İyi giden şirketler yazar. Yazmayanların bir bölümü kapanmaktadır, bir bölümü de yıllarca ne büyüyen ne kapanan zombi şirketlere dönüşmektedir.

Kitle fonlamasıyla yatırım yapıyorsanız bunu turdan önce sorun: güncellemeler hangi sıklıkta, hangi kanaldan gelecek ve içinde hangi rakamlar olacak. Cevabı kampanya sayfasında yazılı olmayan bir turda, para gönderdikten sonra sessizlik ihtimalini de fiyatlayın.