Yatırımcı ağı kampanya sırasında kurulmaz

Kampanya açıldığı gün elinizde ne varsa turunuz odur. Sayfa yayına girdikten sonra tanışılan yatırımcı, o tura değil bir sonrakine yetişir; çünkü bir insanın sizi tanıması, sorularını sorması ve para göndermesi arasındaki süre haftalarla ölçülür, kampanyanın açık kalacağı süre ise günlerle.

Bu yüzden ağ kurmak kampanyanın bir parçası değil, ön koşuludur. Kampanya yalnızca o ağın gerçekten var olup olmadığını ölçer.

Yatırımcıya ulaşmanın işleyen ve işlemeyen yolları

Yatırımcı tarafında bugün 100’den fazla girişime yatırım yapmış biri olarak şunu söyleyebilirim: bana ulaşan mesajların büyük çoğunluğu birbirinin aynısı ve hiçbiri hatırımda kalmıyor. Hatırımda kalanlar, tanıdığım birinin tanıştırdığı kurucular ile ürünü zaten kullandığım şirketler.

Sıcak tanıştırmanın işlemesinin sebebi nezaket değil, filtreleme. Tanıştıran kişi kendi itibarını ortaya koyar; bu yüzden herkesi tanıştırmaz. Bir yatırımcıya doğrudan yazacaksanız bile önce onun portföyündeki kurucularla konuşun. O kurucunun size “yaz, ben de söylerim” demesi, mesajınızın kaderini değiştirir.

Sahnede geçen bir dakika, yüz mesaja bedel

Drawium’da 1.500 başvuru arasından E-tohum’un 15’ine seçildik. Seçildiğimizi öğrendikten on beş saniye sonra, 400 kişilik bir salonda ve basının önünde hazırlıksız bir konuşma yaptım. O konuşmadan sonra tanıştığım insanların sayısı, o güne kadar yazdığım bütün e-postaların getirdiğinden fazlaydı.

Buradan çıkan ders sahneye çıkma tavsiyesi değil. Ders şu: yatırımcının sizi bulmasını sağlayan şey, sizin dışınızdaki birinin sizi seçmiş olmasıdır. Hızlandırıcı programı, hakem heyeti, müşteri referansı, teknik bir topluluk — hangisiyse, o seçim size doğrudan ulaşamayacağınız insanların dikkatini getirir.

Bir uyarı da gerekiyor: hazırlıksız konuşmayı ben tercih etmedim, öyle oldu. Sahneye çıkma ihtimali olan herkesin cebinde iki dakikalık bir anlatım hazır durmalı.

İlgileniyormuş gibi davranan yatırımcı

Ağ büyürken karşınıza çıkacak en pahalı kişi, yatırım yapmayacağı hâlde konuşmayı sürdüren yatırımcıdır. Drawium’da Avrupalı bir yatırımcı ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla dinledi, not aldı ve toplantının sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe daha sonra 15 milyon dolar topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı.

O toplantıdan sonra kendime koyduğum kural basit: yatırımcıya anlatacağınız bilgiyi aşamalandırın. İlk görüşmede pazarı, problemi ve ekibi anlatın. Ürünün nasıl çalıştığını, yol haritasını ve müşteri listesini ilgi somutlaştıktan sonra paylaşın. Sorulacak tek bir soru vardır ve ilk beş dakikada sorulur: “Bu alanda başka bir şirkete yatırımınız var mı.” Gizlilik anlaşması melek turlarında çoğunlukla imzalanmaz; koruma sözleşmeden değil, ne anlattığınızı seçmenizden gelir.

En doğal yatırımcı kitleniz müşterilerinizdir

Paya dayalı kitle fonlamasının klasik melek turundan en büyük farkı budur: ürünü kullanan insanlar da tura girebilir. Ürününüzü parasını ödeyerek kullanan bir müşteri, sizi anlatmanız gereken en kısa kişidir; problemi zaten yaşıyor, çözümü zaten görüyor.

Müşterilere özel bir teşvik düşünüyorsanız — erken erişim, kullanım hakkı, indirim — bunu kampanya açılmadan önce platformun kurallarına göre kontrol edin. Paya dayalı bir turda satılan şey paydır; payın yanına eklenen her vaat, hem sözleşmeye hem de platformun kendi kurallarına tabidir.

Ağı büyüten tek gerçek çarpan mevcut yatırımcılardır

Turunuza girmiş bir yatırımcı, sizin adınıza konuşabilecek tek kişidir. Bu yüzden kampanya sırasında en verimli iş, yeni insan aramak değil, mevcut yatırımcılara tanıdıklarını sormaktır. Somut sorun: “Sizce bu turu görmesi gereken üç kişi kim.” Üç isim, yüz soğuk mesajdan iyidir.

Aynı mekanizma yatırımcı tarafında da işler. Melek eş yatırımı ve öncü yatırımcının pazarlık ettiği şartlar üzerinden tura katılım, benim gördüğüm anlaşmaların önemli bir bölümünü oluşturuyor. Bir yatırımcının ağına girdiğinizde onun ağına da girmiş olursunuz.

Turdan sonra susmayın

Ağın en ucuz büyüme yolu, zaten sizi tanıyan insanlara düzenli olarak ne yaptığınızı anlatmaktır. Yatırımcı güncellemeleri yalnızca mevcut yatırımcılara değil, “bu tur bana erken geldi” diyen herkese gider. Bir sonraki turda o listedeki isimlerin bir bölümü hazır olacaktır ve onlara sıfırdan anlatmanız gerekmeyecektir.