Beş yıllık projeksiyon bir tahmin değil, varsayım listesidir

Kampanya sayfalarındaki beş yıllık gelir tabloları neredeyse her zaman yukarı gider. Bu tabloların doğru olup olmadığını tartışmanın anlamı yok; hiçbiri doğru değil. Anlamlı olan, tablonun altındaki üç dört varsayımı çekip çıkarmak ve onların makul olup olmadığına bakmaktır.

Tahminin ne kadar zor olduğunu bilerek bakmak

Toolio’da talep tahmini sistemleri yazdım. Küçük ve orta ölçekli perakendeciler için, gerçek satış geçmişi olan, yılların verisi bulunan şirketler için tahmin üretiyorduk. Elinizde on yıllık veri olduğunda bile gelecek çeyreği tahmin etmek zordur.

Bir erken aşama şirketinin elinde bu veri yoktur. Dolayısıyla kampanya sayfasındaki tablo bir tahmin değil, bir dizi varsayımın aritmetik sonucudur. İşiniz aritmetiği kontrol etmek değil, varsayımları görmek.

Her şeyi belirleyen üç varsayım

Bir gelir projeksiyonunun altında genellikle şu üçü yatar: bir müşteriden alınan ortalama fiyat, bir müşteriyi kazanmanın maliyeti ve müşterinin ne kadar süre kaldığı. Tablo bunları ayrı ayrı yazmıyorsa, siz geriye doğru hesaplayın.

Üçüncü yıldaki gelir hedefini o yılki ortalama fiyata bölün. Çıkan sayı, şirketin o yıl kaç ödeyen müşterisi olması gerektiğidir. Sonra bugünkü müşteri sayısına bakın. Aradaki fark, şirketin iki yılda kaç kat büyümesi gerektiğini söyler ve çoğu sayfada bu sayı yüksek sesle okunduğunda kendini ele verir.

Aynı şeyi maliyet tarafında yapın. Bir müşteri kazanmanın maliyeti, o müşteriden alınacak toplam gelirin altında mı. Değilse şirket büyüdükçe daha çok para kaybeder ve büyüme iyi haber olmaktan çıkar.

Nakit, kârdan önce gelir

Erken aşamada şirketleri kâr etmedikleri için değil, nakitleri bittiği için kapanır. Bu yüzden tablodaki en önemli satır gelir değil, aylık yakma oranıdır.

Üç şeyi hesaplayın: şirketin bugün kasasında ne kadar var, ayda ne kadar harcıyor, bu turdan sonra kaç ay dayanır. Bu üçünden çıkan sayı, şirketin bir sonraki turu açmadan önce elindeki süredir. On iki ayın altındaysa, bu tur şirketi kurtarmak için değil, bir sonraki turu bekleyecek zamanı almak için açılmış demektir.

Değerleme erken aşamada bir hesap değildir

Değerleme yöntemleri kitapta güzel durur. İndirgenmiş nakit akışı, benzer şirket çarpanları, risk sermayesi yöntemi. Üçü de geçmiş verisi ya da karşılaştırılabilir emsali olan şirketler için tasarlanmıştır. Henüz geliri olmayan bir şirkette üçünün de girdisi yoktur.

Pratikte erken aşamada değerleme, şirketin ne kadar para toplamak istediğinin ve karşılığında ne kadar pay vermeye razı olduğunun sonucudur. Kampanya sayfasında gördüğünüz ön-para değerlemesi bir ölçüm değil, bir tekliftir.

Bu, değerlemenin önemsiz olduğu anlamına gelmez; tam tersi. Giriş fiyatı, getirinizi belirleyen en güçlü tek değişkendir ve turdan sonra değiştirilemez.

Giriş fiyatı sonucu belirler

Mart 2014’te Udemy hisselerini hisse başına 0,02 dolardan aldım; toplam 1.000 dolarlıktı. Yedi yıl tuttum ve o pozisyondan 1 milyon dolar kazandım. Aynı şirket, aynı yedi yıl, giriş fiyatı on kat yüksek olsaydı sonuç bambaşka olurdu. Şirketin başarısı fiyatı değil, fiyatın üzerine binen çarpanı belirler.

Değerlemeyi yukarı iten dış etkenler de var. Drawium’da rakibimiz WalkMe 15 milyon dolar topladı; bir alandaki büyük bir tur, o alandaki bütün şirketlerin istediği değerlemeyi yukarı çeker. Bu, o şirketlerin daha değerli olduğu anlamına gelmez.

Bugünkü payınız yarınki payınız değil

Kampanya sayfasında yazan pay oranı, turun kapandığı gündeki orandır. Şirket büyümeye devam ederse yeni turlar açar ve her turda yeni pay çıkarılır. Sizin oranınız, siz hiçbir şey yapmasanız bile küçülür; buna seyreltme denir.

Seyreltme kendi başına kötü bir şey değildir. Değerlemesi yükselen bir turda küçülen bir oran, daha büyük bir pastadan daha küçük bir dilim demektir ve bu iyi bir sonuçtur. Kötü olan, değerlemenin düştüğü bir turda seyrelmektir. Hesabınızı bugünkü oran üzerinden değil, birkaç tur sonrasını varsayarak yapın.

Sizin elinizdeki tek düğme

Bir kampanyada ekibi seçemezsiniz, ürünü değiştiremezsiniz, pazarı büyütemezsiniz. Değiştirebileceğiniz tek şey, bu fiyattan girip girmemektir.

Bu yüzden değerleme sorusunu en sona bırakmayın. Şirketi beğendikten sonra fiyata bakmak, kararı zaten vermiş olmak demektir. Sırayı tersine çevirin: fiyatı gördükten sonra, bu fiyattan girmenin hangi senaryoda anlamlı olduğunu yazın. Yazamıyorsanız geçin.