Karar sunumda değil, soru-cevapta veriliyor

Sunumun kendisi hazırlanabilir bir iştir; birkaç hafta çalışırsanız düzgün olur. Toplantının kararı ise çoğunlukla sunumdan sonraki on dakikada verilir. O on dakikada karşı taraf artık sizin hazırladığınız sırayı takip etmez, kendi kontrol listesini işletir.

Soruların çoğu önceden bellidir

Yatırımcı soruları dört başlıkta toplanır: pazar gerçekten bu kadar büyük mü, sizden önce bunu neden kimse yapmadı, bu ekip neden yapabilir ve bu para neye gidecek. Alt sorular değişir, başlıklar değişmez.

Bunun pratik sonucu şu: toplantıdan önce on beş soruluk bir liste yazıp cevaplarını da yazın. Yazmak, aklınızdan geçirmekten farklı bir iştir; yazılı cevap kısalır ve içindeki boşluk görünür hâle gelir. Cevabını yazamadığınız soru, toplantıda da cevaplayamayacağınız sorudur.

Bilmediğinizi söylemenin doğru biçimi

ICY Capital’da Türkiye ofisinin açılışında çalışırken junior ve senior pozisyonlar için ondan fazla kişiyle görüşme yaptım. Masanın soru soran tarafında oturmak bana şunu gösterdi: bilmediğini söyleyen aday, uyduran adaydan her zaman daha iyi durumdadır. Uydurulmuş cevap tek bir takip sorusuyla çöker ve o andan sonra doğru söylenmiş cevaplar da şüpheli hâle gelir.

Bilmediğinizi söylemenin işleyen biçimi üç parçalıdır: bilmediğinizi söyleyin, bunu nasıl öğreneceğinizi söyleyin, ne zaman döneceğinizi söyleyin. “Bu ayki müşteri kaybı oranını ezbere bilmiyorum, panelde duruyor, akşam gönderiyorum.” Bu cevap, yuvarlanmış bir tahminden daha güçlüdür ve sizi bir hafta sonra yalanlanmaktan kurtarır.

Her soru bilgi almak için sorulmaz

Drawium’u Ekim 2011’de Ankara’da kurduk; kod yazmadan web sitesine rehberli tur ekleten bir araçtı. Görüştüğümüz Avrupalı bir yatırımcı ilgileniyormuş gibi davrandı, ürün vizyonumuzu ayrıntısıyla dinledi ve not aldı. Sonunda bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi.

Sonrasını da biliyorum: WalkMe 15 milyon dolar daha topladı ve San Francisco’ya, benim Udemy’de çalıştığım ofisin iki blok ötesine taşındı.

Buradan çıkardığım ders bir daha kimseye bir şey anlatmamak değil. Bunu engelleyecek olan şey gizlilik anlaşması da değil; erken aşamada çoğu yatırımcı imzalamaz ve imzalasa da fikri değil belgeyi korur. İşleyen tek önlem, toplantıdan önce karşı tarafın portföyüne bakmaktır. Rakibinizde yatırımı olan biriyle yapılan görüşme, yatırım görüşmesi değil bilgi toplama görüşmesidir.

Soruyu anlamadan cevaplamayın

En sık kaybedilen puan, sorulmayan soruya verilen iyi cevaptır. Karşı taraf “birim ekonominiz nasıl” dediğinde bunu üç farklı anlamda sormuş olabilir: müşteri başına kâr, müşteri edinme maliyetinin geri dönüş süresi ya da ölçek büyüdüğünde marjın nereye gideceği. Üçüne birden cevap vermeye çalışırsanız hiçbirini vermemiş olursunuz.

Doğru hamle, soruyu kendi cümlenizle bir kez geri söylemektir. “Müşteri edinme maliyetinin kaç ayda geri döndüğünü mü soruyorsunuz” cümlesi bir saniye alır ve cevabın hedefini yerine oturtur. Aynı cümle, odada birden fazla kişi varsa diğerlerinin de aynı sorudan bahsettiğinizi anlamasını sağlar.

Cevap iki cümledir, sonra durursunuz

Uzun cevap güven vermez; hazırlıksızlığın en yaygın belirtisidir. Soruyu karşılayan cümleyi kurun, bir cümle de gerekçe verin ve susun. Karşı taraf yetmediyse zaten soracaktır ve o ikinci soru size ne aradığını gösterir.

Susmayı öğrenmek soru-cevabın en zor kısmıdır. Sessizlik doldurulması gereken bir boşluk gibi hissettirir; oysa o sessizlikte karşı taraf düşünüyordur ve konuşarak düşünmesini kesersiniz.

Düzenleme sorusu en ciddi sorudur

Payko’da Türkiye’de paylı gayrimenkul yatırımı yapıyorduk. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve şirketi aniden kapattık.

Bu yüzden bir yatırımcı “bunu yapmanız serbest mi” diye sorduğunda, soru formalite değildir. Cevabınız hangi mevzuatın kapsamına girdiğinizi, kimden görüş aldığınızı ve görüşün tarihini içermelidir. Bu üçü yoksa cevap “bilmiyoruz” demektir ve öyle söylemek daha iyidir.

Toplantı, oda boşalınca bitmez

Cevaplayamadığınız her soruyu not alın ve iki gün içinde tek bir e-postayla gönderin. Bu e-posta, toplantıda bıraktığınız izlenimden daha uzun ömürlüdür; çünkü karşı taraf onu ortağına iletir. Söz verdiğiniz bilgiyi zamanında göndermek, durum tespiti başlamadan önce yapılmış küçük bir durum tespitidir.