Yatırımın riskleri nereden çıkar ve nasıl sınıflanır

Durum tespitinin sonunda elinizde şirketin ne kadar iyi olduğuna dair bir his değil, yazılı bir risk listesi kalmalı. Bu liste yatırım kararından daha uzun yaşar: sonraki iki yıl boyunca kurucuya soracağınız soruların çoğu buradan çıkar.

Riski ararken işe yarayan tek yöntem, aynı şirkete altı ayrı yerden bakmaktır. Tek bir “iyi ekip, büyük pazar” izlenimi bunların hepsini örter.

Sektör riski: şirket boşlukta durmuyor

Aynı sektördeki diğer şirketlerin neyle boğuştuğuna bakın. Tedarik zinciri mi, lisans mı, tahsilat mı. Bir sektörde herkesin aynı yerde tökezliyor olması, kurucunun size anlattığı çözümün neden bugüne kadar kimsede işlemediğini sormanız gereken yerdir. Yeni bir teknoloji o engeli gerçekten kaldırdıysa cevap tatmin edicidir; kaldırmadıysa cevap “biz daha çok çalışacağız” olur.

İş modeli riski: gelir tek yerden mi geliyor

Tek müşteriye, tek kanala ya da tek platforma bağlı gelir, erken aşamada çekiş gibi görünür. Bir şirketin cirosunun yarısı tek bir kurumsal müşteriden geliyorsa, o müşterinin satın alma müdürü değiştiğinde şirketin değerlemesi de değişir. Aynı şey büyümesi insan sayısına bağlı operasyonlar için de geçerli: gelir iki katına çıkarken maliyet de iki katına çıkıyorsa elinizdeki şey bir yazılım şirketi değil, bir hizmet şirketidir. İkisi de yatırım yapılabilir; ama ikisi aynı katsayıyla değerlenmez.

Pazar riski: ürün çalışıyor olabilir, pazar olmayabilir

Kivi Video’da şirketler için beyaz etiketli bir video platformu kurmuştuk. Satış ve pazarlama ekipleri e-postaya video gömüp performansını izliyordu. Ürün çalışıyordu — video sunucusunu, kodlama sistemini ve sitenin neredeyse tamamını kendim yazdım. LinkedIn üzerinden yaklaşık 3.000 kişiye ulaştık. Tek bir satış yaptık, tek bir aylığına.

Sorun üründe değildi. Yurt dışındaki muadilleri çok başarılıyken Türkiye’de insanlar kamera karşısına geçip kendini kaydedip kitlelere göndermek istemiyordu. Bu bir ürün riski değil, pazar riskiydi ve durum tespitinde sorulacak soru şuydu: bu davranış bu ülkede kaç kişide var, bunu neye dayanarak biliyorsunuz.

Finansal risk: projeksiyonun altındaki varsayımlar

Erken aşamada mali tablolar kısa, projeksiyonlar uzundur. Bakılacak yer tablonun kendisi değil, altındaki üç dört varsayımdır: müşteri kazanma maliyeti, dönüşüm oranı, fiyat ve terk oranı. Bu varsayımlardan birini yarıya indirdiğinizde şirket kaç ay dayanıyor, onu hesaplayın. Yakma oranı ve eldeki nakit, kurucunun size anlattığı hedeflerden daha güvenilir bir takvim verir.

Düzenleme riski: yaptığınız işi düzenleyici nasıl adlandırıyor

Payko’da Türkiye’de paylı gayrimenkul yatırımı yapıyorduk. Yapay zekayla otomatik değerleme kurmuştuk; 75.000 mahalleyi yatırım gözüyle analiz eden bir sistem yazdık. İlk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu (SPK) projeyi bitirmemizi istedi. Şirketi aniden kapattık.

Buradan çıkan soru, kurucuya “gerekli izniniz var mı” diye sormak değil. Doğru soru şu: yaptığınız işi düzenleyici hangi başlık altında görür. Bir yapı sermaye piyasası aracına benziyorsa, kurucunun ona ne dediğinin bir önemi yok. Paya dayalı kitle fonlaması da SPK’nın belirlediği bir rejim içinde işliyor; platformun ve şirketin o rejimin neresinde durduğunu yatırımdan önce netleştirin.

Ekip riski: yazılı olmayan her şey

Kurucular arasındaki pay dağılımı yazılı mı, hak kazanma takvimi var mı, kurucu ortaklardan biri ayrılırsa payı ne oluyor. Bu üç sorunun cevabı yoksa elinizde bir ekip riski değil, gelecekteki bir dava riski vardır. Bunun yanında şirketin tek bir kişiye bağımlı olup olmadığına bakın: ürünü tek kişi yazıyorsa ve o kişi kurucu değilse, risk sermaye tablosunda görünmez.

Listeyi sıralamak

Altı başlıktan çıkan riskleri iki eksene yerleştirin: bu gerçekleşirse şirket ne kadar zarar görür ve gerçekleşme ihtimali nedir. Yüksek etkili ve yüksek olasılıklı olanlar yatırım kararının konusudur — anlaşmadan önce çözülür ya da yatırım yapılmaz. Yüksek etkili ama düşük olasılıklı olanlar takip konusudur; şirketin bunlara karşı bir planı var mı, onu sorun. Düşük etkili olanları listede tutun ama kararınızı onlara dayandırmayın.

Bu listenin asıl işlevi kararı vermek değil. Yatırım yaptıktan sonra kurucuya her çeyrek soracağınız soruları belirlemek. İki eksenin neden aynı kalitede ölçülemediğini etki ile olasılık üzerine yazdığım bölümde ayrıntılandırıyorum.