Satın almanın kendi kendine giden arabası

Bir şirket ürettiği şeyin parçalarını dışarıdan alır ve her parça için aynı iki soruya cevap arar: bu parça kaça mal olmalı ve bu fiyata yapabilecek tedarikçi kim. Bu işi yürüten ekibin adı satın alma (procurement). Kararları doğrudan ürünün kâr marjına yazılır, ama o kararlar çoğu zaman üç teklif e-postasına ve bir elektronik tabloya bakılarak veriliyor.

Procurable AI’ı Mart 2025’te kurduk; kurucu ortak ve CTO’ydum, müşterilerimiz ABD’deydi. Yaptığımız işin adı satın alma otomasyonuydu — araçlar ve yapay zeka sistemleri. Kendi anlattığımız cümle daha iddialıydı: satın almanın “kendi kendine giden arabası”.

O benzetmenin ciddiye alınacak tarafı

Kendi kendine giden araba benzetmesi slogan olarak kullanılırsa hiçbir şey anlatmaz. Otonomi seviyeleriyle birlikte kullanılırsa anlatır. Bir uçta araç sizi uyarır, direksiyon sizdedir. Ortada araç kendi gider, siz izlersiniz ve gerektiğinde el koyarsınız. Öbür uçta araç gider, siz yolcusunuzdur.

Satın alma yazılımı da bu seviyelerin herhangi birinde durabilir ve aradaki fark teknik bir fark değildir. Bir satın alma kararının altında bir imza vardır ve o imzayı atan kişi sonucundan sorumludur. “Size rakamları gösteren” yazılımla “sizin yerinize karar veren” yazılım arasındaki mesafe, model kalitesini artırarak kapatılan bir mesafe değil.

Benim bu benzetmeden anladığım şey şuydu: hedef kararı insanın elinden almak değil, insan masaya oturmadan önce savunulabilir bir rakamı hazır etmek. Otonominin satın almadaki karşılığı budur.

Üç modül

Ürün üç modül üzerine kuruluydu: teklif talebi (RFQ), maliyet düşürme ve olması gereken maliyet (should-cost). Bunların altında beş iş vardı. Yeni tedarikçi önerisi aramak, RFQ’lara gelen teklifleri analiz etmek, üretilen parçalar için maliyet modelleri kurmak, maliyet düşürme fikirleri üretmek ve parçalar için pazar testi yapmak.

Beşinin ortak noktası şu: hiçbiri tek bir sayı üretip bitmiyor. Her biri, dağınık ve birbiriyle karşılaştırılamaz hâlde duran bir yığın belgeyi önce tek bir biçime sokmakla başlıyor. İşin görünmeyen ve asıl pahalı kısmı orada.

Bir parça ne kadara mal olmalı

Üçünün içinde en çok üzerinde durduğum modül olması gereken maliyetti, çünkü diğer ikisinin dayandığı zemin o.

Olması gereken maliyet, piyasaya “bu kaç para” diye sormaz; parçayı sıfırdan kurar. Hangi malzemeden ne kadar gidiyor, o malzemenin güncel fiyatı ne, parça hangi işlemlerden geçiyor, o işlemler hangi tezgâhta ne kadar sürüyor, tezgâhın saati kaça geliyor, ne kadar fire çıkıyor, kalıp maliyeti kaç parçaya bölünüyor, üstüne genel giderler ve tedarikçinin makul kârı ne kadar. Toplarsınız. Elinizde, tek bir teklifi açmadan önce bir rakam olur.

Bu rakamın değeri kesinliğinde değil, konuşmayı değiştirmesinde. “Gelen üç teklifin en ucuzu hangisi” diye sorduğunuzda cevabınız piyasanın size verdiğiyle sınırlıdır. “Sizin rakamınız modelin üstünde, fark hangi kalemden geliyor” diye sorduğunuzda karşı taraf da tek tek kalemlerden konuşmak zorunda kalır. Aynı model, maliyet düşürme fikirlerinin nereye bakması gerektiğini de söyler: en büyük kalem neyse iyileştirme oradadır.

Modelin sınırı da açık. Olması gereken maliyet, içine koyduğunuz varsayımlar kadar iyidir. Tedarikçinin gerçek tezgâh doluluğunu, elindeki hammadde sözleşmesini ya da o işi neden hiç istemediğini bilmez. Yanlış kullanıldığında bir pazarlık sopasıdır; doğru kullanıldığında farkın nereden geldiğini soran bir soru listesi.

Teklifleri karşılaştırmak, sandığınız iş değil

Aynı teknik resme gelen üç teklif genellikle karşılaştırılabilir değildir. Biri kalıp bedelini birim fiyata gömer, biri ayrı satır olarak yazar. Biri küçük parti için fiyat verir, biri büyük parti için. Biri kalıbın mülkiyetini kendinde tutar, biri size devreder. Teslim süresi, ödeme vadesi ve fiyata neyin dahil olduğu her teklifte ayrı ayrı değişir. Bu teklifleri yan yana koymak, önce hepsini aynı birime çevirmek demek.

Bu, satın almacının haftasını yiyen ama kimsenin terfi almadığı türden bir iş. Yazılımın en kolay değer ürettiği yer de tam olarak burası. Kimse bir modelin zekâsına para vermez; ama herkes aynı işin bir günde değil bir saatte bitmesine para verir.

İlk iki ay ve tek bir müşteri

İlk iki ayın sonunda yıllıklandırılmış 200.000 dolarlık bir müşterimiz vardı.

Bu rakamı olduğu gibi bırakmak istiyorum, çünkü neyi kanıtladığı kadar neyi kanıtlamadığı da önemli. Kanıtladığı şey şu: satın alma ekiplerinin bu işe ayırdığı bütçe gerçek ve ürün, ilk sürümüyle bile o bütçeye dokunabiliyor. Yeni kurulmuş bir şirket için iki ayda para ödeyen bir müşteri, kalabalık bir bekleme listesinden çok daha fazla şey söyler.

Kanıtlamadığı şey de şu: tek müşteri bir pazar değildir. İkincisinin birinciye ne kadar benzediğini görmeden, elinizdeki sözleşmenin tekrarlanabilir bir şey mi yoksa iyi bir tanışıklık mı olduğunu bilemezsiniz.

Karşılaştırma isterseniz: Kivi Video’da tek bir satış yapmıştım, tek bir aylığına. Aradaki farkın ne kadarı ürün, ne kadarı pazar — bunu iddia edecek verim yok.

Procurable AI’daki sürem 2026’da bitti. Bugün Ankara’da, Lidya Genomics’te satış ve pazarlama ekiplerine liderlik ediyorum.

Geriye kalan

Buradan alıp kullanabileceğiniz şey baştaki benzetmeye dönüyor. Bir işi otomatikleştirdiğinizi söylerken hangi seviyeden bahsettiğinizi kendinize net söyleyin. İnsanın yerine karar veren bir sistem satmakla, insanın kararını savunulabilir kılan bir sistem satmak iki ayrı iştir. İkincisi daha az heyecan verir, çok daha hızlı satılır ve altında imza olan hiçbir işte birincisiyle başlayamazsınız.