Yatırımcı güvenliği değil, büyüklüğü satın alır

Müzakereye oturmadan önce bilinmesi gereken tek şey var: karşı tarafın parayı neye göre dağıttığı. Kurucuların çoğu bu hesabı bilmediği için yanlış argümanı güçlendiriyor ve yanlış maddeyi pazarlık ediyor.

Portföyün aritmetiği

Mart 2014’te Udemy hisselerini hisse başına 0,02 dolardan aldım; toplam 1.000 dolarlıktı. Yedi yıl tuttum. O pozisyondan 1 milyon dolar kazandım.

Bu bir yetenek hikâyesi değil, portföy hikâyesidir. Melek yatırımcılıkta yaptığınız yatırımların çoğu sıfıra gider. Bir kısmı paranızı geri verir. Bütün portföyün getirisini bir ya da iki pozisyon üretir. Kendi beyanımla, on yılda dolar bazında yaklaşık 60 kat getiri elde ettim; bu getirinin dağılımı düz değil, birkaç noktada toplanmış durumda.

Bu dağılımı bilmek, karşı tarafın neden bu kadar çok soru sorduğunu da açıklıyor. Sıfıra gitmesi beklenen bir portföyde tek belirleyici şey, büyüyecek olanı erken tanımaktır.

Sonuç şu: bir yatırımcı için “bu şirket batmaz” cümlesi, “bu şirket çok büyür” cümlesinin yanında değersizdir. Batmayan ama büyümeyen bir şirket, portföyde sıfıra giden bir şirketten yalnızca biraz daha iyidir; ikisi de portföyü taşımaz.

Bu yüzden “riskimiz düşük” satmıyor

Sunumlarda en sık duyduğum güvence cümlesi budur ve tam da işe yaramayan cümledir. Yatırımcının riski zaten çeşitlendirmeyle yönettiğini varsayın; sizin işiniz riski küçültmek değil, işe yaradığında ne kadar büyüyeceğini göstermek.

Doğru anlatım şu iki cümleyi yan yana koyar: en büyük belirsizliğimiz şu, bu belirsizlik çözülürse şirketin ulaşabileceği yer şurası. Belirsizliği saklayan kurucu güvenilirliğini kaybeder; büyüklüğü göstermeyen kurucu ilgiyi.

Endişeler dört başlıkta toplanıyor

Pazar. Bu iş büyürse ne kadar büyür, kaç kişi gerçekten ödüyor. Genellikle ilk sorulan bu değildir ama karar bunun üzerinden verilir.

Ekip. Bu ekip bu işi bitirebilir mi. Erken aşamada elde ürün az olduğu için ağırlık buraya kayar.

Projeksiyonlar. Sayılar değil, sayıların altındaki varsayımlar. Bir yatırımcı üç yıllık tabloya inanmaz; tabloyu üreten mantığın tutarlı olup olmadığına bakar.

Düzenleme. Bu başlık Türkiye’de hafife alınıyor. Payko’da paylı gayrimenkul yatırımı üzerine çalışıyorduk; ilk evi satmaya çok yaklaşmışken Sermaye Piyasası Kurulu projeyi bitirmemizi istedi ve aniden kapattık. Düzenlemeye değen bir iş yapıyorsanız, yatırımcı bunu sizden önce düşünmüş olur.

Çıkış sorusu Türkiye’de daha sert sorulur

Yatırımcı parayı ancak bir çıkışla geri alır. Bu yüzden “alıcı kim olur” sorusu teknik bir soru değil, temel bir sorudur.

Sunumların çoğunda bu soruya ya hiç değinilmiyor ya da halka arz yazılıp geçiliyor. İşleyen cevap somut olanıdır: bugün sizin sektörünüzde şirket satın alan kurumların adları, son yıllarda gerçekleşmiş benzer satın almalar ve sizin o kurumlar için neden anlamlı olacağınız. Bilmiyorsanız öğrenin; bu, bir toplantıda öğrenilmeye çalışılacak en kötü konudur.

Bu hesabın toplantıdaki karşılığı

Karşı tarafın aritmetiğini bilmek, sunumda üç şeyi değiştirir.

Birincisi, pazar slaytının işi değişir. Amacı büyük bir rakam göstermek değil, sizin ulaşabileceğiniz kısmın neden büyüdüğünü göstermektir. İkincisi, en büyük riski kendiniz söylersiniz; yatırımcı zaten arıyordur ve sizin söylemeniz o riski bir tuzak olmaktan çıkarır. Üçüncüsü, para isteğiniz bir hedefe bağlanır: bu parayla hangi belirsizliği kapatacağınızı ve kapandığında şirketin nereye geleceğini söylersiniz.

Bu üçü yapıldığında müzakere de değişir. Değerleme konuşması, karşı tarafın “burası büyürse çok büyür” kanaatine vardıktan sonra yapıldığında bambaşka bir konuşmadır. Aynı konuşma o kanaate varılmadan yapıldığında, sayı ne olursa olsun pahalı görünür.

Her yatırımcı aynı şeyi gütmüyor

Bireysel melek kendi parasını koyar; kararı hızlıdır, gerekçesi bazen sektöre duyduğu ilgidir. Fon yöneticisi başkasının parasını yönetir ve fonun bir ömrü vardır; o ömrün içinde çıkış görünmeyen bir işe girmesi zordur. Kurumsal yatırımcının motivasyonu getirinin yanında stratejik olabilir.

Bu üçüne aynı sunumu yapmak, üçünün de yanlış tarafını dinlemesine yol açar. Kime anlattığınızı bilerek girin ve o kişinin yatırım tezine hangi noktadan değdiğinizi kendiniz söyleyin.