Rakip analizi: kim sizi bir yılda taklit edebilir

Sunumlardaki rakip tablosu, satırlarda rakiplerin, sütunlarda özelliklerin olduğu ve yalnızca bir sütunda baştan aşağı yeşil işaret bulunan tablodur. Kimse o tabloyu şirketin aleyhine hazırlamaz, dolayısıyla ondan bilgi çıkarmaya çalışmayın. Bunun yerine tek bir soruyu cevaplayın: bu şirketi bir yıl içinde kim taklit edebilir, ve o kişinin elinde bunlardan fazla ne var.

Fikir korunmuyor, dağıtım korunuyor

Erken aşamada fikrin kendisi neredeyse hiçbir zaman savunulabilir değildir. Savunulabilir olan şey dağıtım, veri ve müşteri ilişkisidir.

Şubat 2015’te San Francisco’da Monet Labs’i kurdum; Standout, fotoğraftaki tek tek kıyafetlere çift dokunup beğenmeyi ve yorum bırakmayı sağlayan bir iPhone uygulamasıydı, sokak modası için Instagram gibi. Aynı fikirle Gilt’in kurucu ortağı ve CEO’su Alexis Maybank, Project September’ı çıkardı. Bu, şirketin ölmesinin ana sebeplerinden biri oldu.

Teknik tarafta geride değildik — Semantica’daki görsel tanıma tamamen tarayıcı tarafında çalışıyordu ve bir kıyafeti 10 saniyenin altında etiketlemek mümkündü. Fark eden şey, karşı tarafın bu kategoride tanınan bir isim, hazır bir basın ilişkisi ve hazır bir kullanıcı kitlesi getirmesiydi. Aynı ürünü yapan iki şirketten hangisinin kazanacağını, ürünün kendisi belirlemedi.

Bu yüzden rakip değerlendirmesinde sorduğum soru şudur: bu şirketin bugün sahip olduğu ve rakibin parayla altı ayda satın alamayacağı şey nedir. Cevap net değilse, rekabetçi hendek yoktur — şirketin hızından başka koruması yok demektir.

Sermaye de bir rekabet alanıdır

Ürün karşılaştırması yaparken kolayca unutulan taraf, rakibin ne kadar parası olduğudur. Daha çok sermaye, daha uzun yanlış yapma süresi demektir.

Drawium’da ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcı, ürün vizyonumuzu not aldıktan sonra bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonrasında 15 milyon dolar topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı. Biz o dönemde Türkiye’de yatırım arıyorduk ve e-ticaret dışına yatırım yapan neredeyse kimse yoktu.

Durum tespitinde bunun karşılığı şudur: rakiplerin son on iki ayda topladığı turları ve büyüklüklerini yazın. Şirketin kendi nakit süresiyle yan yana koyun. Aradaki fark büyükse, ürün üstünlüğü tartışması ikinci plana düşer.

Rakip bilgisi ucuzdur, toplanmadığı için yoktur

Rakipler hakkında bilinmesi gereken şeylerin çoğu herkese açıktır ve toplamak bir öğleden sonra sürer. İş ilanları, hangi ekibi büyüttüklerini söyler. Fiyatlandırma sayfasındaki değişiklikler, hangi segmente kaydıklarını. Ürün sürüm notları, neyi bitirdiklerini. Basın bültenleri ve destek belgeleri, hangi entegrasyonların gerçekten çalıştığını.

Bunları kurucudan istemeyin, kendiniz bakın. Sonra kurucuya sorduğunuzda alacağınız cevap iki şeyi birden ölçer: kategoriyi takip edip etmediğini ve size ne kadar açık konuştuğunu. Yoğun bir rekabetçi pazarda kurucunun rakipleri ezbere bilmesini beklerim; bilmiyorsa bu, ürüne gömülmüş olmanın mazur görülebilir bir sonucu olabilir, ama not edilir.

İlk olmak, çoğu zaman bir avantaj değil

İlk giren avantajı sunumlarda sık geçer ve genellikle yanlış kullanılır. İlk giren, kategoriyi öğretmenin bedelini öder; ikinci giren o eğitimi hazır bulur. Avantaj ancak birikimli bir şeye dönüştüğünde gerçektir: taraflı bir veri seti, sözleşmeye bağlanmış bir dağıtım kanalı, ya da değiştirme maliyeti yüksek bir entegrasyon.

Kurucuya “ilk biziz” dediğinde sorulacak devam sorusu şudur: ikinci gelen sizin bugün bildiğiniz şeyi öğrenmek için ne kadar para ve zaman harcamak zorunda. Cevap “birkaç ay” ise, ilk olmak bir hikâyedir.

Aynı şekilde sektör bozguncusu iddiası da tek başına bir üstünlük değildir. Yerleşik oyuncuların neden aynı şeyi yapamadığını açıklayabiliyorsanız iddia sağlamdır; açıklama yalnızca “onlar yavaş” ise, o oyuncular yavaş olmayı bırakabilir.

Rekabet zamanla değişir

Rakip analizi tek seferlik bir belge değildir. Yatırımdan sonra da yılda en az bir kez aynı tabloyu yeniden kurun: kim para topladı, kim kapandı, kim dikey entegrasyona gitti. Portföy şirketiyle yaptığınız görüşmelerde bu tabloyu paylaşmak, verebileceğiniz en somut katkılardan biridir — kurucular kendi kategorilerini izlemeye çoğu zaman en az vakit ayıran kişilerdir.