Danışma kurulu: isim listesi mi, gerçek katkı mı

Sunumların sonlarına doğru bir sayfada birkaç fotoğraf ve altlarında tanınmış şirket logoları durur. Sayfanın adı genellikle “Danışmanlarımız” olur. Bu sayfanın değeri sıfır ile çok yüksek arasında değişir ve aradaki farkı anlamak için tek bir şey yeterlidir: o kişilerin son üç ayda şirkete verdiği somut çıktıyı sorun.

Danışmanlar kurulu, yönetim kurulundan farklıdır: resmi yetkisi ve mütevelli sorumluluğu yoktur. Bu, onu değersiz yapmaz — ama bağlayıcı olmayan bir ilişkiyi değerlendirirken bağlayıcılığı siz aramak zorundasınız.

Üç ayda ne çıktı

Danışman ilişkisini ölçmenin tek pratik yolu, geçmiş çıktıya bakmaktır. Kurucuya sorulacak sorular kısa: bu kişi son üç ayda kaç saat ayırdı, hangi toplantıya girdi, kiminle tanıştırdı, ve o tanışmadan ne çıktı.

Cevap “ara sıra konuşuyoruz” ise, o fotoğraf bir referanstır, kaynak değildir. Referansın da bir değeri vardır — özellikle sizin sonraki turdaki kurumsal yatırımcı için — ama onu ürün ya da satış kaynağı sayıp değerlemeye yansıtmayın.

Şubat 2012’de Etohum’un Antalya kampında konuştum; Drawium 28 Ocak 2012’de 1.500 başvuru arasından E-tohum 15’e seçilmişti. O tür ortamlarda bir öğleden sonrada onlarca deneyimli isimle tanışırsınız ve hepsi yardımcı olmayı teklif eder. Teklifin gerçek olup olmadığı, üç hafta sonra kimin e-postaya cevap verdiğiyle belli olur. Yatırımcı olarak baktığınız şey de tam olarak budur: teklif değil, cevap verilmiş e-posta.

Taahhüt yazılıysa gerçektir

İyi kurulmuş bir danışman ilişkisinin yazılı bir tarafı olur: aylık kaç saat, hangi konuda, ne kadar süreyle. Karşılığında verilen danışmanlık payları genellikle küçüktür, ama bir hak kazanma takvimine bağlı olmalıdır.

Takvimsiz verilmiş danışman payı iki sorun üretir. Birincisi, katkı bitse bile pay durur ve sermaye tablosunda ölü ağırlık olur. İkincisi, sonraki turda gelen kurumsal yatırımcı bu kalemleri temizlemek isteyeceği için, temizliğin bedelini kurucular ve siz ödersiniz. Durum tespiti sırasında sermaye tablosundaki danışman satırlarının her birinin karşısına hak kazanma durumunu yazın; takvimsiz duran bir danışman bloğu, büyüklüğü ne olursa olsun tek başına bir pazarlık konusudur.

Danışman aynı zamanda bir sızıntı kanalıdır

Bu, kurs metinlerinde nadiren geçen tarafıdır. Danışmana anlattığınız şey, danışmanın diğer ilişkilerine gider.

Drawium’da ilgileniyormuş gibi davranan bir Avrupalı yatırımcı, ürün vizyonumuzu not aldıktan sonra bir ay önce rakibimiz WalkMe’ye yatırım yaptığını söyledi. WalkMe sonrasında 15 milyon dolar topladı ve San Francisco’ya, benim çalıştığım Udemy ofisinin iki blok ötesine taşındı. O görüşmede gizlilik anlaşması yoktu ve olsaydı da fikrin aktarılmasını engellemezdi; engelleyecek olan şey, ne anlatacağımıza dair bir sınır çizmiş olmamızdı.

Alanı, şirketin bugünkü sorusuyla örtüşüyor mu

Danışmanın deneyimi etkileyicidir; sorun, o deneyimin şirketin bu ayki sorusuna karşılık gelip gelmediğidir. Kurumsal satış yapmış bir isim, ürünü henüz olmayan bir şirkete pek az şey verir. Tersi de doğrudur: teknik mimari konusunda güçlü bir danışman, sorunun dağıtım olduğu bir şirkette boş durur.

Bu yüzden değerlendirmede iki sütun tutuyorum. Sol sütuna şirketin önümüzdeki on iki ayda çözmek zorunda olduğu üç problemi yazıyorum, sağ sütuna danışmanları. Eşleşmeyen isimler yanlış seçilmiş demek değil — çoğu zaman şirketin bir önceki döneminden kalmışlardır. Kurucunun bu kaymayı fark edip etmediği, listeden daha çok şey söyler.

Bir danışmanı yönetim kuruluna almak da ayrı bir karardır. Bağımsız yönetim kurulu üyesi oy kullanır ve sorumluluk taşır; danışman kullanmaz ve taşımaz. Kurucu ikisini aynı cümlede sayıyorsa, kurumsal yönetim tarafının henüz kurulmadığını varsayabilirsiniz.

Mentor başka bir şeydir

Mentor, danışman kurulundan farklı olarak şirkete değil kurucuya çalışır ve genellikle pay almaz. Değerlendirmede bu ayrımı koruyun: mentor ilişkisi kurucunun karar kalitesini etkiler, şirketin kaynaklarını etkilemez.

Yine de tek bir şeye bakarım — kurucunun kötü haberi kime söylediği. Şirket kapanmaya giderken danışacak birinin olması, kapanışın düzenli mi dağınık mı olacağını belirler. Kendi kapattığım şirketlerde bunun somut karşılığı, çalışanlara ne zaman haber verildiği ve sözleşmelerin nasıl sonlandırıldığı oldu.

Ne yazmalı

Danışman bölümünü kapatırken not defterimde şunlar duruyor: her danışmanın son üç aydaki somut çıktısı; pay, oran ve hak kazanma durumu; aynı kategoride başka şirkette rol alan isimler; ve kurucunun bu listeyi savunurken kullandığı dil. Sıfat kullanıldıysa altını çizerim — “çok değerli bir isim” cümlesi, o kişinin ne yaptığını bilmediğimiz anlamına gelir.

Ayrıca bir melek grubuyla birlikte yatırım yapıyorsanız, grubun kendi danışman ağı çoğu zaman şirketin sunum sayfasındaki isimlerden daha erişilebilirdir. Şirketin listesini değerlendirirken, kendi listenizle neyi kapatabileceğinizi de yazın.